Para saber qué es Outbound en el marketing hay que saber que representa aquella maniobra de ventas planificadas y específicas para atraer a los compradores y ganarse su fidelidad, sirviéndose de estrategias atrevidas, directas y unidireccionales. Sigue leyendo, pues se abordarán dos prácticas antagónicas entre sí, pero a la vez hacen una simbiosis perfecta, como son el inbound y qué es outbound, !Obtén el mejor provecho de ambas!
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Qué es Outbound en el marketing vs inbound marketing
El outbound, en el área del marketing puede definirse como el conjunto de maniobras dirigidas estratégicamente hacia un público objetivo, con el único propósito de captarlos y convertirlos en compradores de productos y/o servicios, usando prácticas directas y unidireccionales.
De este modo, se puede afirmar entonces que el qué es el outbound en marketing , es una estrategia de ventas, y que nació en los laboratorios del mercadeo de las grandes corporaciones, como un medio para llamar la atención de posibles compradores, sirviéndose para ello de medios pocos usuales para vender productos o servicios, ofreciéndolos directamente.
Pese a su poder, este método del marketing, se fundamenta en argumentos muy sencillos, directos y poco desarrollados. Igual se puede decir de sus maniobras basadas en contenidos, que son breves, básicos y con muy poco a nada de valor agregado para el usuario.
Si quieres saber qué es Outbound, debes saber que se traduce de forma muy conveniente y textual como comercialización de salida, cuyo vocablo se acuñó en el 2005, con la finalidad justificar una nueva modalidad aplicada en el marketing. Se usó por primera vez por su ideario, la compañía HubSpot, bajo el nombre inicial de inbound marketing.
Este término de inbound marketing, surgió como un mecanismo para entender el marketing, pero desde una perspectiva que difiere de toda práctica usada con anterioridad. Tal visión representó una vuelta de 180º con relación a anterior concepción convencional del marketing, logrando que el inbound fuera más allá de los métodos hasta ese entonces usados.
La misma traspasó lo que se había hecho hasta la fecha, hasta convertirse en un método novedoso, integral y filosófico que, sumando las estrategias de SEO, del marketing de contenidos y la automatización de marketing, coloca a disposición del usuario vivencias importantes, y para nada invasivas, usando para ello contenidos de alta gama.
¿Diferencias entre outbound e inbound en marketing?
Como se pudo evidenciar, ambos conceptos surgieron en la misma fecha, que fue en el 2005, y donde se le dio su nombre como un método del inbound marketing, a fin de distanciarla de las prácticas convencionales, que se venían desarrollando hasta entonces.
Esta nueva táctica para optimizar y enriquecer las prácticas hasta ahora usadas, combina estrategias de marketing y la publicidad, pero no invasivas, cuyo objeto fundamental es atraer y fidelizar consumidores, y a cambio ofrece contenidos de gran calidad y vivencias significativas para estos.
Pos su parte, el outbound representa la batería de acciones concretas de marketing, que busca capturar y enganchar a los compradores, pero esta vez, no con contenidos, sino con maniobras más agresivos, pues aborda al usuario o comprador estableciendo un contacto en una sola dirección.
¿Son dos conceptos excluyentes?
Luego de varios años, y con una buena experiencia aplicando y gestionando estas dos herramientas de mercadeo, pasando por algunas tendencias, como el InboundCycle, se concluyó que no había contraposición entre ambos conceptos, es decir, inbound y outbound marketing, sino que ambos suponen un maridaje perfecto, complementarios entre sí, pasando a ser parte de una misma batería de acciones concretas, con un solo fin, logrando potenciarse y ser más eficaces unidas que separadas.
De tal forma, que todas los modelos del marketing y publicidad usadas en el denominado marketing interruptivo fue objeto de un novedoso enfoque, llamado inbound, el cual una vez capitalizado, obtuvo resultados mucho más ventajosos y satisfactorios para el área; cuya regla fue, adicionar en vez de restar. A este renovado y potenciado proceso de customización, se denominó inboundización. Para ejemplificar este modelo, se puede traer a colación lo siguiente:
Si cualquier empresa que comercie productos para niños pequeños, que posee una web y un blog donde aborda tópicos que llamen la atención de unos padres primerizos. Y en su site incluyen temas innovadores, interesantes, sumado a vídeos, descargables, entre otros atractivos recursos de utilidad para su público objetivo.
Sin duda, dicho canal terminará por atraer de manera sutil y natural un importante tráfico de madres y padres que andan en busca de aclarar sus temores y las numerosas dudas que suelen aparecer cuando se está frente a un recién nacido. Además, tendrá la audiencia o visitas de aquellas personas que hallen un contenido interesante, valoren su aporte, y terminen compartiéndolo.
Pero es posible también, que aquellos usuarios que perciban la información como valiosa, repliquen este contenido en sus redes, o la recomienden en su sitio web, todo lo cual logrará que sus visitas ubiquen allí el link al blog, pudiendo acceder de forma directa a dicho contenido.
El total de esta audiencia se puede transformar en una importante base de datos, por medio de una serie de procesos y enseñar a dichos para diferenciarlos a un ecommerce, o una venta más cercana por medio de un comercial.
Como se observa, no es solo contraponer los modelos de inbound y qué es outbound, porque pese a ser dos ejes de acción opuestas, se pueden unir e integrar todo el marketing y la publicidad, bajo la filosofía inbound. Donde el objetivo central de esta estrategia, es capitalizar cada centavo invertido. De tal forma, que ambas modalidades no son excluyentes, sino más bien incluyentes o complementarios.
Outbound marketing
Ahora veremos, estos dos conceptos por separado, a fin de diferenciar su aplicación, en el caso de qué es outbound, se debe resaltar, que este método centra su acción en la marca y el producto, se encarga por tanto, de dar a conocer los atributos de dicho producto, resaltando sus características y beneficios. En términos figurativos, se puede decir que persigue e interrumpe al cliente, aun cuando este no ha pedido dicha información, lo que sin duda, puede resultar una verdadera molestia.
Donde la intención de este modelo, es que siempre existe una probabilidad latente de que el producto si le interese al usuario y potencial consumidor. Esta premisa nunca se sabe con exactitud, pero lo peor, es lo que no se intenta, y a pesar de su aparente proximidad, el contacto en sí es frío, por lo que no se obtienen los datos necesarios que permitan determinar si la muestra fue de su agrado o no.
La vía para atraer y mantener a estos potenciales clientes, son los medios de comunicación masivos convencionales añadiendo algunos medios más actuales, como la radio, televisión, prensa, emailing, banners, etc., a los fines de llamar su interés.
Asimismo vale agregar, que la comunicación tiene lugar en una sola dirección, de allí su nombre de estrategia unidireccional. Pues, se lanza una información, pero al mismo tiempo, no se abren medios para llevar a cabo una retroalimentación o intercambio recíproco, lo que no deja saber la percepción y opinión del consumidor.
Por otra parte, la información puede resultar atropellante, es decir, alcanza al gran público de forma indiscriminada; al tiempo de ser muy impersonal, y por ello, de alto riesgo, pues, es posible o no, porque no se puede determinar que la información desencadenó algún efecto en el usuario que, a priori, no está interesado.
Se relaciona de forma directa con la dimensión presupuestaria, la cual suele ser alto, toda vez que se requiere contratar, por tanto pagar, espacios publicitarios, y esto suele ser bastante costoso.
Su intencionalidad es vender, por tanto, lo deja saber de forma directa con su enfoque comercial. Por tal razón, no permite que el usuario investigue aquello que se le está ofreciendo, así como tampoco se le proporciona ningún contenido de calidad, o de utilidad para solucionar su eventual demanda. Asimismo, la medición de su alcance, es muy difícil, gracias a los canales de comunicación que usa para llegar a los clientes.
Inbound marketing
Por su parte, el modelo inbound posee una práctica que valora al usuario o posible comprador como auténticos Reyes, pues su eje central son ellos. Busca de la mejor forma y medios, captar su interés, su confianza y lealtad, a través de contenidos de alta gama. Distinto de lo que es outbound, llama la atención del cliente, no lo aborda abruptamente; para ello se gana su atención, y es él mismo quien halla aquellos contenidos que le resultan atractivos.
Usa para propagar su modelo, aquellos medios más novedosos, como es el universo digital; tales como buscadores, referencias, webs, blogs, redes sociales, y cualquier otro. Asimismo, establece una comunicación interactiva, que fluye en ambas direcciones, lo que sin duda, propicia el contacto, así como, permitir saber de primera fuente las necesidades y opiniones del cliente potencial.
Su práctica se relaciona proporcionalmente con la creación, lo que requiere de menores recursos dinerarios que el outbound marketing. Asimismo, a través de sus temas informa y divierte, no solo de forma directa con la venta, dando al usuario el margen para que este investigue, y pueda determinar si le interesa o no lo que se le ofrece.
Aporta valor al usuario, pues como bien se señaló, no solo le muestra el producto, sino que integra el mismo a contenidos valiosos que puedan interesa al consumidor, y que además, le sean útiles en vida diaria. Al mismo tiempo, arroja resultados medibles valiéndose para ello de herramientas digitales, posibilitando corroborar el rendimiento de las acciones fijadas a través de todo el proceso.
Por ello, en caso de detectar anomalías, puede reorientar la estrategia, si percibe que no se están cumpliendo las expectativas fijadas.
Beneficios del inbound marketing
Ya teniendo el panorama claro sobre la acción y efecto de ambas estrategias bajo el modelo del inbound y el qué es outbound, se pone de manifiesto que el consumidor ya no es el mismo de otrora, y como asegura el experto Brian Halligan, cofundador y CEO de HubSpot, hoy día los compradores pueden acceder a todo tipo de información disponible, por lo que tiene expectativas más altas sobre sus compras.
En donde otorgarles esa experiencia, impulsada por sus requerimientos, bajo sus propias expectativas y tiempos, es la intencionalidad que busca el enfoque inbound actualmente, por tanto se logrará:
- Aumentar la audiencia cualificado al sitio web.
- Lograr mayores registros o leads de alta gama.
- Hacerse de la confianza y el engagement del consumidor, al no suministrar información a quien no desea recibirla, así como a quien no tiene interés en lo que se ofrece.
- Incrementar retorno de lo invertido; lo que sin duda optimizarán los ratios de conversión de registros a clientes y, por tanto, se optimizará la inversión.
- Lograr la fidelidad de los actuales clientes.
- Identificar la relación y la conducta de los contactos con la marca, producto o servicio.
- Optimizar la reputación en línea de la marca, y no solo dando confianza, sino lograr posicionarse en el mercado, ganar visibilidad, y te colocarse como referente del área.
- Contar con más presupuesto, pues las acciones son más baratas.
- El objetivo último del inbound marketing, es prestar ayuda y guía al usuario, a través del embudo de ventas de la empresa, siendo las ventas la verdadera estrategia.
- Lograr prescriptores de la marca.
Cómo es el proceso de venta inbound integrado
Es una realidad que el comprador ha evolucionado, obligando así al proceso de venta a modificar sus modelos, y es lo que suponen las nuevas formas del marketing, adaptarse a los nuevos tiempos. Dando cabida a atenaida, que se encarga de integrar el total de las tácticas inbound y outbound qué es, en un funnel de conversión, que une el marketing, publicidad y relaciones públicas como un solo medio que termina generando más ventas, y que incluye lo siguiente:
Attention: se continua captando la atención del comprador, por medio del outbound; es decir la publicidad, banners, emailing, entre otros.
Traction: se capta el tráfico al sitio web, bajo prácticas inbound y outbound, haciendo uso del SEO, SEM, publicidad, social media, eventos, entre otras.
Engagement: cuando se posee el tráfico en la web, se busca que el usuario se mantenga, que descargue contenidos, interactúe, y especialmente, que regrese. Lo cual se se logra con contenidos de valor, al tiempo de cubrir las necesidades del cliente; es decir, ganarse su confianza.
Nurturing: supone la fase de nutritiva, donde dicho tráfico, ya convertido en registro, es alimentado de manera personal, de acuerdo a la conducta del usuario. Se dispone para ello de tecnología que impulsa al eventual cliente, al tiempo de proveer información detallada sobre sus movimientos, lo que hace, qué visita, qué contenidos se descarga, o qué herramientas prefiere; ello con el fin de proveerles contenidos a su medida.
Activate: en esta fase se educa al usuario, con el propósito que conozcan los productos y servicios, se activen y compren.
Interest: aquí se procura despertar el verdadero interés del usuario.
Desire: es la etapa donde nace el deseo de comprar.
Action: es la etapa fina, donde se concreta la compra; además, ya es un cliente satisfecho con el producto o servicio, incluso, ya puede hasta convertirse en promotor de la marca.
Todo este proceso es necesario llevarlo a cabo, en especial actualmente, cuando no resulta nada fácil llegar al cliente, quien aguarda por las oferta cuando las desea, y no cuando las marcas lo deciden, que no quiere ser interrumpido, exige calidad de contenidos, y posee la tecnología para bloquear la publicidad.
Siendo este el escenario, donde el inbound marketing puede convertirse en un potente motor, en una solución ideal, sin dejar de lado, sacar las convenientes ventajas que otorgan las prácticas convencionales que aporta el outbound para complementarlo, logrando resultados increíbles en el campo del Marketing.
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