Captación de clientes: ¿En qué consiste? E importancia

Es común observar que dentro de los mejores ejemplos de estrategias, nunca falta incorporar al arsenal de marketing la captación de clientes, como una de las más contundentes. Tal acción es debido a que se ha probado a lo largo de los años, que es uno de los ingredientes fundamentales para alcanzar un mayor crecimiento del negocio, además de ser la garantía de supervivencia en un mercado altamente cambiante y competitivo. Pero sigue leyendo, conoce su definición, sus tipos, y las mejores tácticas de mercadotecnia.

Captación de clientes, estrategia para mejorar tus ventas

En términos de negocios, no importa el tipo, pues todos tienen un denominador común, sea independiente, freelancer, una pequeña empresa, o una gran empresa. Lo cual quiere decir, que indistintamente, de lo atractivo de una oferta, lo innovador de un rubro, su utilidad, o el servicio prestado, la única forma posible para lograr un a posición en el mercado, es mediante la captación y posterior fidelización de clientes, siempre prestos a comprar.

Por tanto, la captación de clientes, no sólo es crucial, sino decisiva, pues será la que marque el éxito o no de cualquier proyecto asociado a las ventas. Gracias a la gran relevancia para la actividad comercial, al transcurrir el tiempo, han surgido y adoptado gran diversidad de estrategias, con la promesa de llevar a la cima del éxito, además de otras totalmente desacertadas.

Es decir, que la captación de clientes pretende incorporar a la plantilla clientes de una empresa, otros nuevos y potenciales consumidores, con el único objetivo de lograr que estos adquieran y consuman determinados rubros, y convertirse de este modo, en una fuente segura y confiable de utilidad para el negocio. Pues en definitiva, el cliente es quién compra y paga el precio del rubro que ofrece alguna empresa; por ello, le interesa elevar su cartera de clientes, pues sabe que así podrá sobrevivir en el negocio, elevando sus niveles de utilidad.

Por todo ello, lo ideas es hacer FANS, cuya practica no se pone en dudas a estas alturas, así como tampoco lo tiene de la efectividad de la ley de Pareto, aquella que afirma que el 80% de los ingresos lo aporta el 20% de los clientes, por tanto, aquellos clientes más leales a la marca. Donde la captación de clientes representa el primer y más importante paso para levantar las ventas.

¿Qué es la captación de clientes?

Conceptualmente, se entiende como captación de clientes a buena parte del proceso y objetivo de venta; donde más que determinar cuál es el público objetivo, es lograr que un consumidor potencial, se transforme en un comprador fiel o leal. Donde el interés primario, no es a qué tipo de cliente se pertenezca, o lo que se pretenda vender. Los límites establecidos entre la captación de clientes y el marketing se presenta algo difusa.

Para aquellas empresas ubicadas en los estratos B2G, de B2B o de B2C, se refiere como captación de clientes cuando los visionarios, emprendedores, freelancers o las empresas gigantes, desean obtener clientes para sus rubros y/o servicios. Por ello, se distinguen dos bloques de estrategias para la captación de clientes; y que se fundamentan en la vínculo existentes entre el vendedor/proveedor/ cliente, como los que siguen a continuación:

Captación de clientes en frío

Esta modalidad se reconoce por la carencia de acercamiento previo con el sujeto, empresa o ente, por parte de la compañía. Donde los canales de comunicación con el cliente potencial, tiene lugar de forma dinámica, para después atraer su interés con una atractiva oferta y, llevarlo al estímulo para que compre, o comience un nexo comercial. Las vías para lograrlo, son diversas, como pueden ser correo postal o electrónico, folletos o hasta las llamadas telefónicas, por nombrar algunos mecanismos para la captación de clientes en frío.

Son numerosos los países, donde la legislación vigente limita este tipo de campañas; como España que prohibió en 2018 las denominadas con fines comerciales no solicitadas a teléfonos fijos o móviles. Adicional a la conocida a lista Robinson, en la cual muchos particulares rechazan taxativamente la publicidad no pedida, donde las empresas están obligadas legalmente a respetar esta disposición.

Captación de clientes en caliente

En cuanto a la prospección en caliente, esta ocurre cuando se establece algún proximidad anterior con un potencial cliente, bien sea particular o empresarial. Generalmente, obedece a clientes antiguos que no han concretado ninguna compra desde hace algún tiempo, y que ahora se desean activar.

Es una estrategia más fácil que la captación de clientes en frío, ya que basta con recordar la oferta al cliente. Puesto que los clientes contactados, en algún momentos decidieron comprar y, si no resultó una experiencia amarga, habrá más posibilidades de comprar los productos o servicios ofrecidos.

¿Qué se necesita?

De tal modo, que siguiendo la línea anterior, lo primero que debe efectuar cualquier empresa en la captación de clientes nuevos, será buscar y compilar la suficiente información, que le permita estudiar y conocer algunos elementos relacionados con el cliente:

Las necesidades

Ya hemos abordado este aspecto, donde ha ya está claro la importancia que reviste este elemento, pues es lo primero que se debe tener precisado, es decir, satisfacer una necesidad como una ausencia fisiológica o social, que enfrenta un sujeto, por ello, el marketing debe valorar que la fuente de oportunidad para captar clientes, es dar prioridad a las necesidades insatisfechas del mercado objetivo.

Los deseos

Asimismo, el deseo del potencial cliente, también es un detonante específico que porta cada cliente que pretende satisfacer una necesidad, donde pese a  numerosas personas deban enfrentar una misma necesidad, ciertamente, cada una de ellas tiene la idea de un satisfactor en particular para cubrirla. Por tanto, si la empresa desarrolla este mecanismo pensando en los deseos de sus clientes, logrará cubrir y superar las expectativas sobre es necesidad del cliente.

La capacidad adquisitiva 

De igual forma, conviene valorar que no es suficiente que en un mercado satisfaga o no un necesidad, sino que se debe buscar el modo cómo dicho mercado pretende satisfacer tal necesidad, además, es preciso comprobar, si el mercado posee capacidad de demanda, es decir, que posea poder adquisitivo para pagar los precios. Pues, si el grupo de mercado tiene poder de compra, con seguridad se convertirá en un cliente para la empresa, ayudando a mantener su margen de beneficios.

La persona más importante de tu empresa 

Sobre la figura más importante de una empresa, de acuerdo a lo que hemos venido refiriendo, es el cliente, sea este interno o externo. Por tanto, será del mismo, que dependerá el sostenimiento a corto, mediano o largo plazo, es decir, el futuro, depende también, la utilidad en términos de beneficios económicos, o por el contrario, atravesar tiempos oscuros o malos; cierres temporales o definitivos, así como eventuales despidos.

Allí, radica la importancia, de dedicar buena parte de los esfuerzos en la captación de clientes, incrementar y diversificar la cartera de clientes y el CRM con nuevos registros, mejorando posibilidades superiores que permitan lograr objetivos. Esto sin dejar de mencionar, que la captación de clientes propicia el enriquecimiento de la otra cartera.

15 estrategias para una captación de clientes exitosa

Visto lo anterior, ya es tiempo de pasar a la materia, el aspecto que permite elevar los picos de ventas y de ganancias. Aquellos gráficos que arrojan resultados ciertos y jugosos, producto del esfuerzo en el diseño y puesta en práctica las mejores estrategias para mejorar tus ventas, no dejando nada al azar o a la suerte. Mientras que si esos picos bajan, representan alguna acción con el cliente inapropiada, pues es la captación de clientes que permite convertir estos piso en verdaderas cordilleras, con unas bases sólidas.

Efectivamente, con una adecuada estrategia para la captación de clientes, pues el hecho de captar y fidelizar clientes al negocio, no es un asunto de suerte, sino más bien, de fijar estrategias que se traduzcan, en mejoras sustanciales de ventas. Visto lo importante de este tema, seguidamente, se presentan 15 acciones probadas, que permiten afrontar con garantías una estrategia de captación de clientes:

Permanece atento a las nuevas tendencias de mercado

Muchas personas piensan que el término de Coolhunting, se relaciona sólo con el mundo de la moda; no obstante, aunque nació en sector, actualmente son cada vez más las empresas que apuestan gran porción de su estrategia en captar tendencias de mercado, con el objetivo de adaptarse a los nuevos tiempos, nuevos clientes o adelantarse a la competencia.

Vigila a tu competencia

Si duda los mejores marcadores los proveen las propias empresas, por ello, hay que estar atentos a lo que dice y hace la competencia; pues, será uno de tus puntos de referencia para encaminar nuevas o revisar las acciones puesta en marcha. Es decir, la captación de clientes demanda, echar un ojo a lo que hace la competencia, en qué escenarios se mueve y qué está comunicando.

Participa de puntos de networking

De la misma manera, se evidencia cómo últimamente el networking ha logrado posicionado como una acción vital para mejorar el proceso de ventas. Tanto, que cerca de este concepto, resultan numerosas las ferias y eventos. Dando muestra de que la captación de clientes pasa por asistir a este tipo de eventos, donde conocer a potenciales clientes y/o conectores, es decir, personas que permitirán dar a conocer a potenciales clientes.

Conoce a tu futuro cliente

Conocer el futuro, también es determinante para mejorar las ventas, lo cual se logra conociendo al cliente, lo qué le gusta, sus intereses, dónde se mueve, etc; todo lo cual permitirá sacar ventas jugar con una ventaja, dando un paso por delante de la competencia, en el proceso comercial.

Analiza a tus prospectos

Otro de los elementos clarísimos, es dar a conocer al cliente, lo que quiere decir, analizarlo al detalle; donde parte de organizar visitas comerciales exitosas, parte del hecho de analizar su mercado, su sector, su segmento objetivo y, para permitir suscitar el interés del prospecto o cliente, gracias a aportarle soluciones auténticas.

¿Tu cliente es omnicanal? Tu estrategia también

Sin importar el nombre que reciba el cliente, sea Millennials, Centennials, Generación X, donde sin duda el target es omnicanal, donde este se moviliza por las redes como pez en el agua y, por tanto, la estrategia también debe adoptar el modelo omnicanal. Pues ya no es necesario, sólo una visita, sino que la captación de clientes inicia en la mesa, frente a la PC, investigando al cliente objetivo, mucho antes de que él mismo sepa que va a ser visitado.

Segmenta a tus clientes para personalizar tu propuesta

Es un hecho, que no todos los clientes requieren el mismo producto o servicios, de tal manera, que el argumento no debe ser igual para todos. Pues, no se trata de convertirse en una máquina resonancia, sino, donde cada cliente objetivo requiere una solución diferente.  Por tanto, la clave, yace en la segmentación, necesidades, ubicación, donde mayor segmentación, más se podrá personalizar el argumento de ventas.

Procura templar la puerta fría. Comunicación previa

Otro de los retos de la captación de clientes, supone calentar la puerta fría, es decir, se debe intentar fijar canales de comunicación previos, a fin de determinar sus necesidades antes de dar el cara a cara. Por tanto, la teleconcertación o telemarketing juega un papel determinante para concretar el objetivo.

Implementa un CRM en tu estrategia

Asimismo, toda estrategia de ventas debe llevar consigo la implementación de un CRM, con el propósito de facilitar los puntos 4 y 5, es decir, conocer y analizar al cliente. Donde además, se debe conocer su ticket medio, así como sus gustos e intereses, a fin de plasmarlos en una herramienta para encarar las visitas comerciales con confianza, garantizando a su vez, el éxito.

Realiza promociones

Como ya se conoce, posicionarse en un segmento de precios bajos no es totalmente sugerible, aunque tampoco hay que desestimar la idea del todo. Enrumbar algunas promociones es una práctica muy frecuente, porque esta ayuda a generar nuevos clientes, y bajar costos; pero nunca se debe abusar de la misma.

Practica la venta cruzada

Igualmente se sabe, que la captación de clientes supone ofrecer soluciones personalizadas pero, aunque eventualmente, esta solución pudiera a su vez, hacer ventas cruzadas, gracias a otros productos y servicios, lo que sin duda, mejoría la satisfacción del cliente.

Procura obtener referencias de tus clientes

Se estima que cerca del 97% de las compras realizadas, obedecen a referencias efectuadas por otros consumidores, como familiares, amistades, grupos de interés, o boca a boca, siendo por tanto, una de las claves para mejorar las ventas, por lo que lograr que los clientes refieran a otros nuevos, sin duda, mejorará la estrategia de captación de clientes.

Cuida a tu cliente con el marketing mix (4 Ps)

Otro de los factores que entran en juego, son los productos, precios, promoción y distribución; consideradas por los gurús del marketing mix, por ende se debe trabajar cada uno de estos componentes, a fin de mejorar la relación con el segmento objetivo, estableciéndose como el mejor candidato para solucionar la demanda.

El servicio postventa es clave

Mientras que, para quienes buscan mejorar las ventas usando el incremento del nivel de satisfacción de los clientes, facilitando el WoM referido anteriormente, debiendo mantener el contacto, cuidar a los clientes, y generar confianza, como elementos clave para una cuenta de resultados.

Mide todas tus acciones

Otra de las claves para la mejora constante de las ventas, es la medición de las acciones; ya cumplimos con nuestra parte presentando 15 acciones efectivas, basadas en la experiencia de la fuerza comercial, claro, seguramente, no servirán todas, pero si podrás optar por la más conveniente, para la captación de clientes. Debiendo ratificar, que este hecho no obedece a la suerte, sino más bien, se trata de experiencia y formación.

En resumen

Ya para finalizar, sólo basta agregar, que no hay porque limitarse a usar un solo método para la captación de clientes; la mejor, será aquella combinación bien ideada para que resulte más prometedora. Además, no se debe cometer el error de emprender demasiadas rutas a la vez. En todo caso, la decisión por una u otra estrategia, debe responder a la oferta y al público objetivo; donde una vez  desarrollado el sistema propio, y se muestren los primeros frutos, siempre será posible optimizar y ampliar la estrategia.

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