¿Sabes qué es el costo de adquisición en contabilidad? En términos contables, el costo de adquisición (también conocido por sus siglas en inglés, CPA, que significa Cost per Acquisition) representa el total invertido para adquirir un nuevo cliente. Este total puede incluir diversas inversiones, como la publicidad en medios digitales, para lograr una conversión, es decir, que un cliente potencial realice una compra de un producto o servicio.
Indice De Contenidos
Qué es costo de adquisición, usos y cómo calcularlo
El CPA es una métrica esencial en el marketing digital y el comercio electrónico. Es una de las inversiones realizadas en publicidad digital, en la que el anunciante paga una vez que se logra el resultado esperado, es decir, una conversión o compra.
El objetivo principal de esta modalidad de pago es impulsar las ventas a corto plazo, al tiempo que se busca garantizar un retorno de la inversión (ROI) favorable para los anunciantes. Los sitios de soporte o plataformas de publicidad solo cobrarán cuando realmente ocurra una venta o conversión. El costo de adquisición puede ser fijo o variable, dependiendo del acuerdo entre el anunciante y la plataforma de publicidad.
En el caso de un costo fijo, el anunciante paga la misma cantidad por cada conversión, independientemente del valor del producto o servicio vendido. En el escenario de costo variable, el costo de adquisición se basa en un porcentaje del valor de la venta, por lo que el anunciante paga una comisión a la plataforma de publicidad basada en el valor de las ventas generadas a través de sus anuncios.
En otras palabras, el costo de adquisición es la inversión total que se realiza en la adquisición de un nuevo cliente, que incluye los costos de publicidad y promoción necesarios para lograr una venta. Esta métrica es crucial para entender la eficiencia de las estrategias de marketing y la rentabilidad de las inversiones en publicidad.
Ejemplo
Para ilustrar mejor este concepto, consideremos un ejemplo práctico. Supongamos que tienes una tienda en línea y estás utilizando un plan de marketing basado en CPA.
El valor promedio de un pedido en tu tienda es de 200 €. Después de descontar el costo del producto, los gastos de envío, los impuestos y otros gastos, obtienes un beneficio neto de 40 €, que es el 20% del valor total del pedido.
Para que el plan basado en CPA sea rentable, el costo de adquisición de un nuevo cliente no debe superar tu beneficio neto, en este caso, 40 €. Si deseas obtener al menos un 15% de ganancias sobre el valor de la venta, el CPA no debería superar los 34 € (85% de 40 €).
Es importante tener en cuenta que este cálculo no considera las ventas futuras que ese cliente pueda generar. Para maximizar la rentabilidad, es crucial trabajar en estrategias para fomentar la lealtad del cliente y aumentar su valor a lo largo del tiempo, conocido como Lifetime Value (LTV).
Confusiones entre costo de adquisición y otros modelos
El costo de adquisición (CPA) a veces puede confundirse con otros modelos debido a la similitud en sus definiciones. No obstante, existen diferencias clave que deben entenderse para evitar confusiones. A continuación, se proporciona una comparativa para clarificar estos términos:
- CPA (Costo Por Acciones): Este modelo de marketing digital se refiere a la inversión total que se realiza para adquirir un nuevo cliente. En este caso, el anunciante paga cuando el usuario realiza una acción específica que resulta en una venta.
- CAC (Costo de Adquisición de Cliente): Este término se refiere al costo de adquirir un nuevo cliente. Este costo incluye el dinero gastado en marketing y ventas para atraer al cliente y convertirlo en un comprador.
- CPC (Costo Por Clic): Este modelo implica que los anunciantes pagan a la plataforma de publicidad cada vez que un usuario hace clic en su anuncio.
¿Porqué es el sistema más deseado/detestado?
El costo por adquisición (CPA) es un modelo muy atractivo para los anunciantes debido a su potencial para garantizar un retorno de inversión (ROI) positivo. En este modelo, los anunciantes solo pagan cuando se realiza una acción específica, normalmente una venta, lo que reduce el riesgo de gastar dinero en publicidad que no genera resultados. Sin embargo, no todos los tipos de campañas o empresas son adecuados para el CPA, y la eficacia de este modelo puede variar dependiendo de factores como el sector, el producto o servicio y el público objetivo.
Por otro lado, algunas plataformas de publicidad pueden ser menos entusiastas con respecto al CPA. En este modelo, la plataforma asume más riesgo, ya que puede tener que proporcionar un espacio publicitario y otros servicios sin garantía de pago, a menos que se complete la acción deseada. Esto puede llevar a situaciones en las que la plataforma termina promocionando al anunciante sin obtener una compensación si no se realizan ventas.
Usos
En términos de aplicaciones, el CPA se utiliza en una variedad de tipos de publicidad online. Aunque los anuncios de texto pueden utilizar modelos como el costo por mil impresiones (CPM) o el costo por clic (CPC), el CPA es comúnmente empleado en el marketing de afiliación, los anuncios display y el email marketing. En estos casos, los anunciantes suelen presentar ofertas específicas con el objetivo de atraer y convertir a tantos usuarios como sea posible. Cada uno de estos canales de marketing tiene su propio conjunto de ventajas y desafíos, y los anunciantes deben elegir la combinación que mejor se adapte a sus objetivos y presupuesto.
¿Cómo calcular el costo de adquisición?
Para calcular el costo de adquisición, es esencial comenzar por definir los objetivos de manera clara y realista. Por ejemplo, al abrir una tienda en línea, es importante tener en cuenta que puede ser normal no obtener beneficios durante el primer año.
Una vez establecidos los objetivos, es crucial conocer el valor promedio de compra y, basándose en este, estimar el costo que debería generar cada venta o conversión. Por ejemplo, si se espera una tasa de conversión del 0.5% y se quiere generar ventas de 50 €, se necesitarían al menos 200 visitas para lograr una venta.
Es importante tener en cuenta que puede ser beneficioso ofrecer algún tipo de incentivo al cliente para motivar su primera compra y fomentar su lealtad. Estos incentivos pueden ser descuentos, envío gratuito, entre otros. Además, es necesario considerar el costo de las estrategias de marketing y adquisición de clientes, como el posicionamiento en buscadores, marketing en motores de búsqueda (SEM), redes de afiliados, y promoción en redes sociales.
Por lo tanto, para generar una venta de 50 €, se podría estar invirtiendo entre 60 y 70 € en esfuerzos de marketing y adquisición. Aunque puede parecer que se está perdiendo dinero, es fundamental considerar el valor de la vida útil del cliente (CLV, por sus siglas en inglés). Si el cliente realiza múltiples compras en el futuro, el costo inicial de adquisición se amortizará con el tiempo. Por ejemplo, si un cliente regresa para hacer ocho compras más del mismo valor, habrás invertido 60 o 70 € en adquirir un cliente que en última instancia generará 400 € en ingresos.
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