¿Qué es Scoring aplicado al Marketing y cómo usarlo?

Te invito a explorar el concepto de Lead Scoring en marketing y su relevancia dentro de una estrategia de Lead Nurturing, esencial para impulsar conversiones y ventas en cualquier negocio o empresa. La conversión de clientes es uno de los pilares fundamentales que determinan el éxito de cualquier negocio en el ámbito digital.

¿Qué es scoring aplicado al marketing?

El scoring se refiere a la disposición de un cliente potencial para comprar un producto específico, luego de un proceso de relacionamiento que implica ofrecerle los contenidos que necesita para ganar su confianza y, finalmente, inducir la compra del producto o servicio.

Dependiendo del nivel de interés del cliente potencial, es posible implementar acciones segmentadas y monitorear la conducta y actividad de los leads para determinar sus preferencias. Para hacer de esta estrategia una tarea eficaz, se recomienda el uso de software de inbound marketing, que automatiza todas las acciones y ayuda a mantener el interés del cliente.

El scoring es el mecanismo mediante el cual se puede determinar la relevancia de un usuario para el negocio. Es la forma de evaluar el potencial de conversión de un contacto y su priorización dentro de las cargas de ventas.

Lead scoring

El Lead Scoring, o valoración de leads, es un método crucial dentro del marketing automatizado. Su objetivo es evaluar y clasificar los leads o posibles clientes disponibles en una base de datos según su alineación con el perfil del cliente ideal, su interacción con la empresa, su posición en el ciclo de compra, o la probabilidad de que adquieran o amplíen los productos y/o servicios contratados.

Esta clasificación permite ordenar los leads e implementar las estrategias de marketing más adecuadas y efectivas. El Lead Scoring es visto por los expertos como una de las técnicas más poderosas en las tendencias actuales del marketing, incluyendo el inbound marketing. Es aplicable en cualquier contexto que cuente con una base de datos y busca prever el comportamiento de los distintos usuarios que la conforman.

¿Qué es el qué es scoring aplicado al marketing lead, exactamente y en qué consiste?

Por ejemplo, muchos de los contactos que llenan un formulario en un sitio web en busca de información sobre un producto o servicio específico pueden estar en diferentes etapas del proceso de ventas. Mediante el lead scoring, es posible determinar la etapa exacta en la que se encuentra cada lead y la mejor manera de satisfacer sus necesidades para finalmente lograr la conversión.

¿Para qué sirve?

¿Por qué calificar leads?

La calificación de leads es crucial cuando se tiene una base de datos extensa y no clasificada. Sin una adecuada segmentación, las actividades de marketing pueden no lograr el impacto deseado. Implementar una estrategia de Lead Scoring permite lanzar mensajes más efectivos y personalizados, facilitando la tarea tanto del equipo de marketing como del equipo de ventas.

Con el Lead Scoring, es posible establecer acciones concretas dirigidas a un sector específico, facilitando el trabajo de diferentes áreas y nutriendo cada cliente potencial para lograr la venta. Si ciertos contactos muestran interés por un producto en particular pero requieren motivación adicional para tomar una decisión, el Lead Scoring es una herramienta invaluable.

Tipos de lead scoring

Existen diferentes tipos de Lead Scoring que ayudan a entender mejor la intención de los leads y cómo se alinean con el perfil ideal del cliente o buyer persona.

Scoring unidemensional

Scoring Unidimensional: Este tipo de scoring se centra en una sola dimensión o variable. Los leads se ordenan en una escala del 0 al 100, considerando su disposición para comprar un producto o servicio, ser parte de una base de datos, entre otros factores. Este tipo de scoring incluye dos enfoques adicionales:

• Scoring Retrospectivo: Se basa en las acciones realizadas por el contacto en la base de datos de una empresa, y se calcula un puntaje para cada uno de ellos.
• Scoring Predictivo: Consiste en un análisis del comportamiento del lead para prever la probabilidad de que alcance el objetivo propuesto.

Aunque el scoring unidimensional puede ser útil, algunos expertos señalan que puede no proporcionar un nivel adecuado de precisión para identificar a los leads más preparados para la compra. Esto se debe a que, aunque la puntuación es automática, los parámetros utilizados para calcularla suelen ser personalizados y subjetivos. Esto puede generar inconsistencias en la puntuación obtenida, ya que no hay garantía de que los criterios utilizados sean los más apropiados.

Scoring multidimensional

El scoring multidimensional tiene en cuenta múltiples parámetros para evaluar los leads. Estos pueden incluir:

• El grado de coincidencia del lead con el perfil del buyer persona.
• El nivel de conocimiento previo del lead sobre la empresa.
• La fase del proceso de compra en la que se encuentra el lead.
• La actividad del lead en las redes sociales.
• La estacionalidad de las compras del lead, esencial para el desarrollo de estrategias de fidelización.

¿Cómo funciona el lead scoring?

El lead scoring transforma una base de datos desordenada de usuarios en un sistema organizado que asigna una serie de calificaciones a cada lead basándose en tres variables principales:

• El nivel de afinidad entre el lead y el perfil ideal del cliente de la empresa.
• El nivel de conocimiento que tiene el lead sobre la empresa.
• La fase del proceso de compra en la que se encuentra el lead.

Grado de afinidad entre el lead y el cliente ideal de la empresa

La calificación de leads permite asignar automáticamente un valor numérico a cada registro en función de su similitud con el perfil ideal del cliente. El puntaje será mayor cuanto más se parezca el lead al perfil del cliente ideal.

Este depende del valor asignado a cada atributo del lead y permite ordenar los leads según factores relevantes como la región, la edad, el sexo, el sector de actividad, los intereses, entre otros.

Grado de conocimiento de la empresa

Esta variable evalúa la frecuencia con la que cada lead interactúa con la empresa. Las interacciones pueden incluir visitas a la web, clics en enlaces, tasa de apertura de correos electrónicos, descargas de contenido e interacciones en redes sociales.

Se utilizan softwares de automatización de marketing como Hubspot, Marketo o Eloqua para recopilar y cuantificar esta información. Aunque el grado de similitud con el perfil ideal del cliente puede cambiar solo en casos específicos, el nivel de interacción del lead con la empresa puede variar con el tiempo y a medida que se implementan nuevas estrategias.

Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead

Esta variable se refiere a la etapa del proceso de compra en la que se encuentra cada lead. Se puede deducir esto a partir de las acciones del lead en el sitio web de la empresa, por ejemplo, si visita la página de precios, es probable que esté considerando comprar uno de los productos o servicios ofrecidos.

¿Qué pasa después?

Una vez que se ha recopilado y clasificado la información necesaria sobre los leads, se pueden aplicar técnicas de marketing más dirigidas y precisas. Conociendo la situación de cada contacto, se puede diseñar y poner en marcha una estrategia de lead nurturing, con el objetivo de fomentar la interacción de los leads con la marca hasta que finalmente adquieran el producto o servicio.

El lead scoring no sólo facilita una evaluación inicial de la situación de la base de datos, sino que también permite un seguimiento continuo de la condición de cada lead y de la efectividad de las estrategias implementadas. Cada acción tomada influye en la evolución de la base de datos, aumentando el número de clientes que realizan compras.

¿El lead nurturing debe ser anterior al lead scoring o es mejor al revés?

Existe un debate sobre si el lead nurturing debe preceder al lead scoring o viceversa. En algunos sectores, el lead scoring puede resultar menos efectivo debido a una implementación prematura de estas estrategias antes de clasificar y puntuar adecuadamente a los leads.

Sin embargo, se ha observado que el lead nurturing funciona mejor cuando se prioriza el lead scoring. Al realizar el lead scoring primero, se puede segmentar la base de datos según parámetros clave que ayuden a predecir si un lead está listo para realizar una compra inicial, una compra repetida o para expandir su relación con la empresa.

Conclusiones