Los motivos de compra de los clientes, es un tema bastante complejo, de hecho, existen diversos estudios sobre la conducta del consumidor y sus requerimientos. Porque cada consumidor posee un estilo, motivación y costumbres únicas que lo impulsan a comprar; es algo intrínseco de su personalidad y decisión de compra. Y nosotros desde aquí, nos esforzaremos en hacerte llegar una compilación de posibles razones de compra.
Indice De Contenidos
- 1 Motivos de compra que impulsan a los consumidores
- 2 Conoce los 15 motivos de compra más usuales
- 2.1 Cubrir necesidades básicas
- 2.2 Encontrar un producto a precio bajo
- 2.3 Encontrar una buena relación calidad-precio
- 2.4 El producto está de moda
- 2.5 Existe la obligación de comprar
- 2.6 Tener adicción a las compras
- 2.7 Necesitarlo con urgencia
- 2.8 Llenar un vacío
- 2.9 Tener poder adquisitivo
- 2.10 Presumir u obtener prestigio
- 2.11 Satisfacer deseos
- 2.12 Sentir presión social
- 2.13 Tener aprecio por la marca
- 2.14 Sentir deseos de colaborar
- 2.15 Fijarse en el cuidado personal
Motivos de compra que impulsan a los consumidores
Las ventas es la principal motivación de cualquier negocio, sea grande, mediano, pequeño, independiente, es decir, de cualquier índole; no obstante, todo ese conjunto cuando van a la práctica no saben cómo hacerlo. Ahora, desde la otra parte, es decir, desde perspectiva de consumidores, se manejan algunas premisas para intentar entender al consumidor. Al respecto, se argumenta que compramos por diversas motivaciones, inclusive, por motivos de compra emocionales, puesto casi siempre, se hace de forma inconsciente.
Es decir, que los motivos de compra, tiene distintas aristas, donde develar cuál o cuáles son las o motivaciones que lleva a las personas a comprar, es determinante para el éxito en la venta. Por lo cual, es objeto de estudio también en el campo del mercadeo, donde tratan de establecer los motivos de compra en marketing conocido también como botón caliente del cliente.
Toda vez que en caso de no detectarse los motivos de compra, que movilizan a un cliente en particular, resulta complicado poder concretar alguna venta. Por tanto, dar con la razón también se relaciona con descubrir el perfil real del cliente, a fin de ofrecer alguna solución a este problema.
De igual forma, precisar claramente los tipos de motivos de compra de un consumidor, resulta también toda una habilidad que distinguen los buenos o malos vendedores. Donde el indicador que pondera en qué grupo se ubica, no son los conocimientos particulares, la capacidad de oratoria o la simpatía que se despliegue, sino, en la capacidad o habilidad para cerrar y concretar ventas.
De tal forma que es conveniente conocer, sino todas, buena parte de los motivos de compra, a fin de adaptar las particularidades en ventajas, y que el consumidor a su vez pueda satisfacer su necesidad real. Ello sin importar el producto y/o servicio que se ofrece, pues en todo momento se tendrá que los clientes se deciden a comprar por diversas motivaciones, tal como veremos más adelante.
Conoce los 15 motivos de compra más usuales
En el área de mercadotecnia, se manejan algunas precisiones sobre los motivos de compra, cuyas estrategias muchas veces llevan al consumidor o potencial cliente a comprar no lo que realmente necesita comprar, sino aquello que desea, ya que la intención es llegar a la psiquis de la persona, como potencial consumidor.
Y esto se debe a que los seres humanos por naturaleza somos muy complejos y contradictorios en sí mismo; y al momento de pretender cubrir algún deseo o necesidad, son movidos por distintas fuerzas, que por lo general unas son el andamiaje de otras. De tal forma que conocer esta estructura, sin duda ayudará, especialmente cundo se posee una empresa.
Pues al final, la decisión de compra reposa en el cliente, de tal modo, que si lo que ofrece le agrada, lo motiva, lo percibe atractivo disuasivo, con seguridad el negocio saldrá adelante. No obstante, para ofrecerles aquello que están deseando o necesitan, será necesario conocer los motivos de compra. Y es justamente la intencionalidad de esta entrada, ofrecer una compilación de 15 motivos valorados como principales agentes impulsores o motivos de compra:
Cubrir necesidades básicas
Este es el primer motor que impulsa a las personas a comprar determinados rubros o servicios; dentro de ellos están los rubros alimentación, como principal motivador, como las bebidas, el aseo personal, la seguridad, entre otros. Por ser inaplazables, habituales y recurrentes. De tal modo, que se consigue la forma ideal para satisfacer estas necesidades, será todo un acierto, como el caso de la Coca-Cola.
Encontrar un producto a precio bajo
Ciertas empresas o negocios operan de forma integral fundamentándose en esta premisa, es decir, ofrecer productos a bajos precios; puesto que son numerosas las personas que adquieren productos atendiendo al precio, sin tener presenta o valorar su calidad.
Encontrar una buena relación calidad-precio
Sin duda, representa otro los motivos de compra razonables; comprar un determinado rubro que se usará, pues, de no usarse, pierde su razón de ser. Valorando adecuadamente la relación precio/calidad será el objetivo de buena parte los compradores.
El producto está de moda
Las tendencias, este elemento lo maneja muy bien el sector textil, aunque no es excluyente de otros sectores. Una tendencia es capaz de lograr que un producto se eleve hasta el cielo en apenas días; a pesar que como toda moda, es transitoria. Por eso las empresas, siempre tienen otras atracciones bajo la manga.
Existe la obligación de comprar
Este factor, no representa una razón muy común, no obstante, puede ocurrir que eventualmente, las personas compren algo simplemente porque sienten que no tienen otra opción remedio. Una muestra de ello, son los uniformes escolares, todos los padres están obligados a dotar a sus hijos de estas prendas, convirtiéndose así en motivos de compras obligadas.
Tener adicción a las compras
En este modelo encajan perfectamente las compras impulsivas, y supone además unos de los motivos de compra más nocivos, pudiendo incluso conllevar a severas consecuencias. Pues muchas personas compran por capricho, movidas pro las emociones, hasta el punto de poder impactar su vida personal o familiar.
Necesitarlo con urgencia
Lo urgente es muy similar a la obligación de comprar, una práctica por demás muy común en los terminales aéreos, donde eventualmente, se compra lo primero que se consigue por cuestión de tiempo como para parar y valorar la necesidad y las opciones; es decir, donde la disponibilidad priva.
Llenar un vacío
Llenar un hueco, en este caso puede, o no, relacionarse con las compras adictivas. Aunque suene triste decirlo, este tipo de compras obedece a ciertas debilidades existentes en ser humano, que los llevan a comprar productos de manera compulsiva, por lo general, con la finalidad de llenar algún vacío emocional.
Tener poder adquisitivo
En este caso, los motivos de compra se relacionan con la capacidad adquisitiva y de derroche, donde ciertas personas adquieren productos o cosas, solo porque pueden hacerlo. Pese a hay algunas excepciones, como los ricos tacaños, pero es más frecuente que quienes ostenten mucha plata gasten más, simplemente porque pueden permitírselo.
Presumir u obtener prestigio
Este modelo de compras, está estrechamente relacionado con el anterior, donde ciertas personas compran para luego presumir y exhibir su prestigio. Gran cantidad de productos lujosos fueron especialmente ideados para este tipo de compradores, y satisfacer a quienes consiguen placer mostrando sus posesiones.
Satisfacer deseos
Supone una de los motores de compra más fuertes que existe. Inclusive, uno de las metas principales del marketing y la publicidad, con la finalidad de despertar el deseo de compra del público objetivo. La metodología por medio del cual se suscita tal interés, fueron y son objeto de numerosos estudios, valorados por todas las empresas del mundo.
A pesar de no ser uno de los motivos de compra más usuales, deseables o apetecibles, si existe, y es porque ciertas personas sienten el impulso de comprar ciertos y determinados rubros, objetos, o servicios, solo para sentirse a la altura del resto de sus pares.
Tener aprecio por la marca
No es un secreto que muchas empresas logran gigantescas ventas, solo con sus marcas, es decir, estas venden por sí solas. Y es que una marca poderosa y consolidada es capaz de sugerir valores de calidad, confiables o de diseño, y lograr que el cliente perciba que está comprando un producto de primera gama; de hecho muchos consumidores pueden hasta convertirse en fans de una marca.
Sentir deseos de colaborar
Sin duda este tipo de ventas, supone uno de los motivos de compra más loables que pueden existir; y para este fin ciertos productos se idean para ser comprados con la idea de que su compra efectivamente ayudará a determinadas personas o conjunto social. Por ello, obedecen a rubros con fines solidarios, los cuales se hacen cada vez más presentes en las estantes de muchos locales y cadenas.
Fijarse en el cuidado personal
Seguramente este tipo de compras se haya percibido más en los últimos años; donde numerosas personas se preocupan vez más por estar saludables, conllevando a su vez al éxito de ciertos productos, valorados o etiquetados como saludables o ecológicos.
Ya para finalizar esta corta pero concentrada píldora sobre los motivos de compra más frecuentes en nuestra sociedad, y que con seguridad dejaron por fuera algunos otros modelos, pues realmente, como dijimos al inicio de este post, cada cabeza es mundo, y por tanto las motivaciones para comprar también lo son, en vista de lo cual, pudieron quedar algunos fuera del tintero.
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