La psicología de las ventas, son esas pautas que se usan, en pro de mejorar, la manera de cómo ven nuestro producto, y cómo hacemos que el usuario necesite de nosotros. Dentro de este artículo te enseñaremos cómo utilizar eso a tu favor, además sobre cómo es tomar decisiones importantes, y el tener buena comunicación.
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Psicología de las ventas y la toma de decisiones
Esto se puede deber al tipo de lenguaje que estemos manejando, tal vez necesitamos reforzar un poco nuestra formación y entender cómo se está manejando actualmente el mercado. Si te interesa conocer que métodos puedes usar para obtener un mejor resultado de tus discursos o publicaciones, te invito a relacionarte más a fondo con nuestro post.
Como encargado de ventas, lo principal del trabajo es que logré tomar decisiones. Que le ayuden a hacer bien sus funciones, para ello debemos entender cómo les va a los clientes con esto. La interacción y estudio del cliente es fundamental, siendo entonces la psicología de las ventas es la toma de decisiones era un proceso guiado por la lógica y bajo esta creencia cualquier vendedor que tuviera un buen producto podía tener «éxito».
Sin embargo fueron surgiendo nuevas ideas e investigaciones que sirvieron para determinar que se necesitaban de más principios y no solo de estadísticas. Luego gracias a la neurociencia, pudimos conocer que las emociones juegan un papel muy importante a la hora de tomar decisiones, lo que significa que no importa que tan bueno sea el producto, sino se logra alcanzar la confianza de los usuarios, probablemente no tendremos ninguna venta.
Mejorar las forma de la comunicación
Lo primero que debemos hacer como vendedor es identificar el tipo de cliente. Cada persona nos expresa de una manera u otra un poco de su vida personal y es esa información la que nos permitirá enlazarnos con el usuario y lograr algo de intimidad y seguridad.
Debemos comenzar con los temas fáciles y sencillos que no hagan sentir presión o sea intimidante. Por ejemplo, digamos que trabajamos para una tienda de servicio técnico y estamos atendiendo al Sr. Edward por primera vez.
Resulta que en el escritorio de su laptop, tiene una imagen del Barcelona Fc, además visualizamos que tiene muchos programas de ingeniería, en su mayoría con nombres de piezas mecánicas automotriz, ya con esto tenemos una idea del tema que usaremos para animar al consumidor. Esta referencia nos servirá para trabajar al cliente, nuestro objetivo es hacer hablar al sr Edward y conseguir que entre en ambiente.
¿Qué preguntas nos debemos hacer?
Ya teniendo algo más de relación, podemos ser más directos y realizar las preguntas cruciales que nos generan ventas. En este caso podría ser ¿Ha notado muy lenta su máquina? ¿Hace cuánto no le hace mantenimiento? ¿Qué tal es el alcance de su antena wifi? Etc. Son muchas las preguntas que se pueden enlazar a la conversación.
Cuando se logra una conversación estable, es el mismo cliente quien te dice detalladamente sus problemas. Ahora bien, ¿Es hipócrita hablar de cualquier cosa? No realmente, esto nos permite saber qué perfil tiene y conocer cuál de nuestros productos le pueda interesar.
Entablar la verdadera confianza
Independientemente del tema con el que hablemos con el cliente, debemos prestar mucha atención, ser cuidadosos al oírlo para no parecer irrespetuosos o aparentar que no es de interés información. Dejemos que sus respuestas
Lleven a más preguntas hasta que tengamos la certeza de conocer lo que realmente es importante para él, sus objetivos y sus problemas.La sinceridad es importante para que la conversación evolucione. Si nos permitimos ponernos en su posición y sentir sus problemas podemos dar solución a sus incertidumbres, si hacemos esto podemos asegurar la venta.
Dar opciones
Ya conociendo las necesidades del cliente, es momento de discutir qué opciones de producto disponemos que puedan ayudar al cliente haciéndole su vida más fácil en una pequeña (o grande) medida. Dependiendo si tenemos todos los productos que necesita, podría ser una tarea fácil.
En caso de no satisfacer sus necesidades estaríamos poniendo en riesgo el lazo que une al cliente, en algunas ocasiones no se obtiene un buen margen de ganancia, pero de igual forma estaremos asegurando un nuevo consumidor. Si por un momento te planteas listar todo un catálogo de productos que podrían ayudar al cliente de alguna manera.
En psicología de las ventas libro esta idea no va del todo bien, ya que hay una pequeña cosa que se llama parálisis del análisis, que nos muestra lo errada que puede llegar a ser esta táctica sin alcanzar el éxito. La razón de esto es que demasiadas alternativas, hacen que las personas se abruman y se sientan indecisas.
¿Cómo cumplir necesidades?
Lo recomendable sería crear el listado con los productos que cumplan con las necesidades de nuestro cliente. No queremos que nuestro consumidor sienta que esta mercancía fue creada para cubrir las exigencias de todo el mundo.
Nuestra meta es hacer que se sienta exclusivo y que solo pocos que cubren sus exigencias, para que resuelvan sus situaciones particulares. Esto es lo importante de haberle prestado atención durante la conversación, porque ahora tenemos la seguridad de que nuestras opciones presentadas (A, B o C) podrán solventar los inconvenientes.
Y nuestro cliente se sentirá feliz de escoger entre las ofertas y deshacerse las molestias causadas por sus problemas. Después de un tiempo esta metodología la aplicaras sin necesidad de enfocarte, basta con acostumbrarse a entender y darle lo que quiere al consumidor.
Reconocer y dirigir las preocupaciones
Dentro de lo que es la psicología de las ventas se podría pasar, nuestro cliente después de mirar bien los productos, ¿el cliente no muestra estar muy seguro de comprar sus productos? Quizás vea los productos muy caros, o quizás tal vez esté acostumbrado a la antigua y no se identifica con lo que ofrecemos.
No debemos hacernos ver angustiados o molestos ante esta situación, lo correcto es escuchar a sus preocupaciones y luego repetirlas con nuestras propias palabras. Con el objetivo de hacerle saber que entendemos la causa de su inseguridad que no nos afecta su decisión. Sin intención de convencerlo o tratar de obligarlo a llevar el producto lo cual lo hará sentir más incómodo y más rápido perderemos la posibilidad de venta.
Nuestra función es ayudar al cliente a encontrar solución, y respuestas a sus dudas. Lo que podríamos recalcar es una comparación entre las características del artículo y las necesidades que quiere cubrir. Por ejemplo si te hacemos dentro de la psicología de las ventas resumen se puede decir he deducido que mi cliente necesita ampliar su rango de wifi en su hogar.
Entonces yo le sugiero tres repetidores con las mismas funciones y diferentes marcas, Su diferencia sería en el rango de alcance, la marca y la garantía:
- Tp-link, con gran alcance, buen ancho de banda y 3años de garantía.
- Nexxt, alcance regular, buen ancho de banda y 2 años de garantía.
- Lanpro, alcance normal, menor ancho de banda 1 año la garantía.
Ingeniería de ventas
Los precios van de mayor a menor, pero resulta que mi cliente le genera dudas el querer comprar el de mayor garantía pero no llega al presupuesto, y por la situación está indeciso en rechazar nuestra oferta, nuestra conducta debe ser pacífica, demostrando que comprendemos su decisión.
Sin embargo podemos explicarle al cliente las diferencias entre el primero y el segundo, hacerle entender que la garantía solo le cubrirá fallos de fábricas y verificados por la compañía, además si tenemos alguna experiencia con el producto le podemos comentar.
Dentro de la base de la psicología de las ventas necesitamos transmitir confianza y que estamos tratando con él, con una relación más allá de cliente-vendedor, es acá donde aprovechamos la familiaridad que hemos construidos mucho antes. Ya si el cliente no decide aceptar solo aceptamos a su respuesta mostrando agradecimiento y certeza.
¿Qué hacer si el cliente no compra?
Es común tomar las cosas personales, al sentir que hemos perdido todo el tiempo invertido, incluso algunos no dirigen palabras moderadas, pero debemos tener en cuenta que el rechazo es temporal, y es más conveniente perder una venta temporal a perder un cliente para siempre.
Podríamos dejar pasar un tiempo, luego de saber que exactamente quería, es más fácil de vender, tal vez la empresa tiene promoción y ya se ajusta al precio que requería. Una salida elegante tiene un largo recorrido en entablar confianza, a veces vuelven por la oferta.
¿En qué momento cerrar la venta?
Si conseguimos vender, aún no está terminado nuestro trabajo, ahora debemos asegurarnos que lo esté aprovechando al máximo y sienta las mejores de las que hablamos. Es bueno mantener el contacto periódicamente, no solo una vez, como muestra de agradecimiento y preocupación de la garantía de nuestros servicios.
Si por alguna razón no está contento con su compra es nuestro deber colaborar para solventar el inconveniente. Una vez verificado ya hemos obtenido un nuevo cliente y este traerá mucho más, con su recomendación.
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