Es bastante complicado vender servicios o productos por internet, ya que se requiere de transparencia y confiabilidad por parte del usuario. Por esta razón vamos a describirte cómo ofrecer servicios por internet y tener éxito en el primer intento, ¡Descúbrelo a continuación!
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Cómo ofrecer servicios por Internet
Vender por Internet es complicado, ya que todo depende de la dificultad del producto o servicios que deseas ofrecer. Pero entonces, si deseo comenzar con un negocio propio, ¿es mejor vender productos o servicios?
Esta misma pregunta se la han hecho muchos emprendedores en la Internet, y en líneas generales es mucho más sencillo vender productos en línea debido a la tangibilidad de los servicios. Pero esto no significa que todo sea completamente fácil, ya que todo depende del producto que se quiera promocionar.
Es por esta razón que la venta de servicios por internet depende totalmente de los usuarios; si lo que ofreces es sencillo de promocionar, entonces el resto será pan comido. Veámoslo con el siguiente ejemplo:
Supongamos que vendemos zapatos o artículos de oficina, ¿acaso no son artículos que todo el mundo conoce? y la respuesta es sí, y por ello no se requiere de mucha promoción para dar a conocer el producto.
Ahora bien, ¿qué pasaría si el producto que estamos ofreciendo es desconocido por el público, como por ejemplo un monopatín eléctrico?, la cosa se complicaría, ya que los usuarios demostrarían dudas referentes al producto y a su funcionamiento, y para aclararlas es necesario contar con un asesor de ventas asistidas.
Esta misma analogía es igual para los servicios que se ofrecen en Internet, pero ahora bien, ¿qué servicios son de los que estamos hablando? Para entenderlo vamos a definir qué es un producto y un servicio:
Producto es un bien tangible que se pone a disposición de un público para satisfacer una necesidad, y puede ser adquirido por un intercambio monetario a través de una tienda física u online. Ahora bien, los servicios son como asesoramientos que se ofrecen para satisfacer la necesidad de un cliente, y estos se pueden ofrecer de manera física o en línea.
Teniendo eso claro, los servicios por Internet más comunes o que están más de moda son los cursos en línea o el marketing de afiliación, que muy bien indica su nombre es una rama del marketing digital que se encarga de publicitar a los vendedores que estén afiliado a su sitio web.
Vender servicios por Internet depende de captar el interés de los usuarios, de la estrategia que tengas, de cómo presentes el servicio, de cómo decidas contactar y reunirte con el cliente; todo de una manera eficiente.
Recuerda que es necesario tener una vía directa de comunicación con ellos, un lugar donde puedas resolver sus dudas para que ellos puedan venir por más. Pero ojo, no confundas ofrecer servicios por Internet con la venta offline, esta última ofrece productos por telefonía y no están efectiva que el servicio online. ¿Por qué razón? por tres razones:
- Realizar visitas de forma presencial consume demasiado tiempo.
- Ofrecer servicios por Internet es que los clientes te busquen a ti, y no lo contrario.
- Vender productos por visitas o por teléfono no se transforma automáticamente en una venta.
Vender un servicio en línea es mucho mejor que intentar venderlo puerta por puerta o por teléfono, ya que ir a buscar tu mismo el cliente es prácticamente cruzar los dedos para que ellos se interesen en lo que estás ofreciendo, y déjame decirte que la peor estrategia de marketing es dejar las cosas a la suerte.
Vender no es suerte, se requiere de una buena estrategia, publicidad, y un buen marketing de contenido. Tener un sitio donde ellos sean capaces de encontrarte, es lo mejor, y más aún en esta era moderna donde todos quieren resolver sus dudas en un instante.
Y quién sabe, capaz sea el servicio que deseas ofrecer el que pueda resolver su duda, así que prepárate y ¡Ve por ello!
Paquetización
Cuando hablamos de paquetización, nos referimos a una estrategia de venta en donde se ofrece muchos productos como uno solo, pero no siempre es así, ya que existen servicios en productos que no se pueden paquetizar por completo.
Es por ello que es necesario explicar muy bien al cliente el servicio que va a contratar, qué servicios está adquiriendo, cuánto es el costo, etc. Además, es necesario contar con otras opciones de venta como la venta telefónica, por chat o presencia física si se requiere.
Todo depende de qué servicio deseas ofrecer, y es por ello que vender un servicio es mucho más complejo que ofrecer un producto, ya que no existe una manual común del que puedas guiarte. Por esta razón es que al consumidor le cuesta más comprar un servicio, ya que no existe uno con qué compararlo, y por ello vamos a darles la clave de cómo paquetizar un servicio:
¿Qué necesita el cliente?: El primer paso es preguntarte a ti mismo que necesita el cliente y de forma puedes ampliar su experiencia, que también completarán con el servicio que estás ofreciendo.
¿Qué ofrece la competencia?: También es necesario saber qué ofrece tu competencia, para comparar y valorar tu servicio y la necesidad de los potenciales clientes. Investigar a la competencia ayuda a aclarar y mejorar ideas propias, además de que obtienes ideas para futuros servicios que funcionarán como extras.
El cliente debe personalizar su producto: Cada cabeza es un mundo, y por ello los servicios que se ofrezcan deben cubrir las necesidades de todo tipo de cliente.
Una oportunidad para innovar: Paquetizar es un método innovador en los procesos de venta, ya que permite ofrecer servicios de manera más efectiva y rápida.
Comparaciones a través de productos estándar: Las comparaciones pueden considerarse odiosas, pero en el mundo del marketing digital es una herramienta que nos ayuda a potenciar las ventas de los productos o servicios que estemos ofreciendo. Y es que ningún cliente compra sin haber comparado antes, y es por ello que la paquetización estandarizada debe ser fácil comparación con otros servicios que se encuentren en el mercado.
Los límites del servicio: Es necesario aclarar al cliente el límite de lo que está adquiriendo, es decir, previo a la compra se le debe informar al potencial comprador que productos paquetizados está comprando, y cuál es el límite de dicha compra. Esta estrategia ayudará a evitar futuros conflictos con los clientes.
El modelo freemium: El freemium es un modelo de marketing que ofrece ciertos servicios accesibles para todos, pero con un cobro adicional si se quiere adquirir servicios más avanzados o especiales. Es como una carnada, le muestra al usuario una probadita del producto, y si éste quiere más, pues deberá recurrir a la versión extendida.
Es por ello que este modelo de negocios es muy exitoso, ya que su objetivo es atrapar el interés de potenciales clientes con su versión gratuita.
Puedes agregar elementos externos: La paquetización ofrece muchos beneficios, y uno de ellos es que nos posibilita la opción de no enfocarnos en el desarrollo completo del producto. ¿Y cómo es esto? pues al contratar o añadir colaboradores, tú enfoque será vender el servicio y él de ellos completar el contenido de lo que deseas vender.
Hay que marcar unos límites: Con este último paso no nos referimos a los límites que mencionamos antes, sino a los límites que debes tener tú como vendedor, y ellos como clientes. Los servicios que ofrezcan deben ser claros y realistas, no debes inventar para atraer clientes, recuerda que sus opiniones sobre el productos y servicios son fundamentales para que vuelvan.
Conversión
Cuando hablamos de conversión nos referimos a los pasos que se deben tomar para culminar el proceso de compra, y para ello mientras menos mejor. Pero ahora bien, ¿es posible? y la respuesta depende totalmente del servicio que deseas ofrecer.
La conversión de paquetización puede llevarse en tres pasos, pero la venta de servicios en línea necesita de mucho más. Por esta razón lo más recomendable es analizar el tipo de servicio que piensas ofrecer, y determinar si puedes paquetizarlo de una manera simple para que los potenciales clientes los entiendan, y lo puedan comprar.
Si tu respuesta es afirmativa, entonces no tendrás muchos problemas para vender tus servicios. La clave de vender servicios por internet está en transformar ese servicio en un producto, aunque no lo sea, y que el cliente lo considere como tal.
Si no es posible, ya sea porque el servicio no se puede estandarizar, entonces el vendedor debe ofrecer el servicio como un medio de comunicación. Es decir, existen servicios más complejos en Internet que no se enfocan en vender sino en usar la red para captar la atención del público, para entonces transformar a esos usuarios en potenciales clientes.
En pocas palabras, la estrategia consiste en la venta indirecta de tu servicio mediante un enfoque del público y las visitas a tu sitio web. Un ejemplo de ello son las páginas que comparten historias o libros, y qué luego decidan usar la técnica freemium para vender.
Cuando ofreces servicios, es tu imagen la que estás vendiendo, y por ello tu enfoque debe estar en posicionarte para que sean los clientes los que vayan a ti. Es por esta razón que servicios como consultoras en línea, deciden centrarse en el posicionamiento y no en la marca, ya que no pueden vender si nadie los conoce primero.
En conclusión, ofrecer servicios por Internet inicia con la captación del público, para mejorar y posicionar tu marca. Crear vínculos de confianza con el usuario es primordial, por qué si tenemos un servicio complejo que queremos ofrecer y es imposible de paquetizar, ¿cómo lo hacemos llegar al mercado?
Por medio de visibilidad en la web, por medio de buenas recomendaciones y estrategias que ganen puntos y credibilidad entre los usuarios.
Casos reales
Otra estrategia para ofrecer servicios por internet gratis es la confianza, y para obtenerla es necesario demostrar a los potenciales clientes que el servicio que están adquiriendo funciona y es real.
La confianza es una variable importante en la venta en línea, ya que los clientes no pueden sentir ni ver el producto hasta que esté en sus manos. Por ello es necesario mostrar a potenciales clientes, casos reales de compradores satisfechos, pero cuidado, ten en cuenta que no todos los clientes se adecuan al público en general.
Dentro de la venta de servicios en línea existen dos tipos de servicios: los puntuales y los recurrentes. Los puntuales son aquellos compradores que buscan un producto o servicio específico, y su compra depende de las opiniones de terceros. Por ejemplo, supongamos el caso de una persona que desea la traducción de un manuscrito, y decide contratar los servicios de un traductor, ¿cómo sabría qué es el adecuado para el trabajo?
Investigando referencias para determinar qué tipo de servicio, calidad, precio y atención ofrece. Los servicios por internet dependen de las referencias, si un cliente se lleva una buena impresión de ti, lo más probable es que te recomiende con sus conocidos, y son esas referencias las que deberás trasladar a tu sitio web.
Tener recomendaciones con los servicios que has prestado, con fotos reales y testimonios alentara a potenciales clientes. Es necesario que muestres confiabilidad para que los clientes se puedan fiar de ti.
Ahora bien, ¿qué pasa con los servicios recurrentes? este caso son los clientes fijos que debes mantener, que en caso contrario con los puntuales, los recurrentes ya generaron un vínculo con tu marca y con los servicios que ofreces.
Escalabilidad
Aunque pueda sonarte sorprendente, los servicios a diferencia de los productos, no son escalables, lo que quiere decir que no crece en magnitud. ¿Por qué razón? porque a mayor clientes mayor trabajo. Recordemos que a diferencia de los productos, un servicio depende totalmente de una persona que los ofrezca, sin persona no hay servicio, simple.
Además, no cualquier persona puede cumplir con estos servicios, se requiere de una experiencia y conocimientos para que el proceso de servicios funcione.
En palabras simples, la escalabilidad de tu servicio depende del tiempo que inviertas en él, por ejemplo, si tienes una cartera de 15 clientes, atender más significaría que tendrías que ampliar un tiempo que no tienes; 15 es tu techo de crecimiento, y es el número que indica tu escalabilidad.
Si consigues más clientes tendrías que poner más tiempo de tu parte, que sería un gran problema, ya que no los tienes o no puedes invertir más. Sin embargo, con esto no queremos decir que sea imposible, es difícil, pero con el suficiente esfuerzo es posible ser una empresa con una buena escalabilidad.
Ahora bien, vamos a describir los casos típicos de servicios por Internet no escalables:
Cambias horas por dinero: Este caso es bastante típico entre consultores y asesores, ya que sus servicios dependen del tiempo, cobran por hora y es un factor que afecta su crecimiento empresarial. Pero a pesar de lo imposible que pueda ser solucionarlo, existen dos formas de lograr una escalabilidad:
La primera es dejar de depender del tiempo, cobra por proyectos o para obtener resultados finales, puede ser riesgoso, pero con una buena estrategia puede ser fácil lograr buenos resultados monetarios.
La segunda opción es usar aceleradores, poner tus conocimientos de forma empaquetada acortará el tiempo que normalmente invertías en un cliente.
No puedes estandarizar tus entregas: Los servicios más comunes con este problema son los terapeutas y psicoanalistas, en donde la entrega de servicios dependen de cada cliente y sesión. Pero una manera de mejorar la escalabilidad es ofrecer servicios estandarizados, dejar las sesiones más complicadas que requieran de tu presencia, como extras o adicionales del servicio.
Te es imposible realizar una versión de hazlo tu mismo para tus clientes: Existen servicios que son muy personalizados, imposibles de estandarizar como son los trabajos de diseñar sitios web, folletería y pancartas publicitarias. Que al igual que el caso anterior, ofrecer un acelerador de hágalo usted mismo acorta el tiempo que inviertes en cada cliente, dándote la oportunidad de crecer e invertir en otros clientes.
Pero cuidado, con esto no estamos diciendo que debas descuidar a los clientes, lo que se busca es dar una opción común que todos tus clientes pueden disfrutar, y otro un poco más especializado que sí requiere de supervisión y apoyo de tu parte.
Es como mencionamos antes, la idea es dejar satisfechos a todos los clientes, y si alguno de ellos desea una supervisión mucho más puntual, pues es donde enfocarás tu tiempo.
Pero para ello es necesario saber qué parte del mercado quiere la opción más estandarizada, y cuál se encuentra dispuesta a más.
Optimización de los procesos
Otro factor que influye en la escalabilidad de un servicio es la optimización de los procesos, encontrar una buena estrategia que se apegue a la marca y a lo que necesite el cliente. Una persona que quiera ofrecer servicios por internet, debe saber que la rutina es aburrida, un cliente no quiere ver un modelo de venta anticuado y pasado de moda.
Por ello es que los procesos deben automatizarse, es mucho más fácil para los clientes y el vendedor, pero como estamos hablando de vender servicios y no productos, es más fácil decirlo que hacerlo, ya que las estrategias no son tan estandarizadas.
Y es allí donde entra la innovación, tener un proceso que le funcione a todo el mundo es la clave del éxito, pero no confundas el servicio con el proceso. El proceso son los medios y el servicio es el fin, pero como dijimos antes, no te enfoques en la escalabilidad.
Con muchos clientes no haces nada, ya que más cliente se traduce a más estructura interna para mantenerlos. La meta de una buena optimización es la rentabilidad, es más beneficioso tener un cliente que pague mensual tus servicios, a 5 clientes que sean puntuales y que adsorban todo tu tiempo.
Recuerda que si eres capaz de estandarizar tus servicios, es menor el tiempo que deberás invertirle, lo que resultará en un proceso de venta más rentable. Y si eres más rentable, entonces podrás elegir más clientes para el equipo de trabajo que ya tienes, y es de esa forma que comienzas a ser más escalable.
Ser óptimo significa ser mejor, es mejorar la entrega de tus servicios y la experiencia del comprador. Es disminuir los costos y aumentar el rendimiento, lo que se resume a disminuir el tiempo que inviertes y aumentar la experiencia y participación de los clientes.
Evangelización de los servicios
Uno de los mayores obstáculos al momento de ofrecer servicios por Internet es la digitalización por parte de los usuarios, algo parecido a lo que pasaba hasta hace unos pocos años con las tiendas en línea y las tiendas físicas.
Y es que nadie olvida la época donde la venta en línea era una boom y una novedad que nadie quería probar, nadie quería pedir comida a domicilio o comprar ropa sin antes probárselo.
Esto mismo ocurre con el mercado de los servicios en línea, y la razón se debe a la desconfianza de los usuarios en adquirir un producto que no pueden ver ni tocar.
Y si crees que es el único factor, te decimos en este momento que es mucho más complejo en realidad, vender por Internet es una tarea cuesta arriba por dos motivos:
- La persona ya lo conoce o tiene posibilidades de conseguirlo en otro lugar.
La venta de servicios se basa en credibilidad, y por ello la confianza es fundamental para ganar terreno en las ventas en línea. Pero ahora bien, ¿qué pasaría si el servicio es muy complejo para ofrecerlo solo por Internet?
Algunos servicios requieren más esfuerzo que otros, como es el caso de vender servicios de evangelización, donde la estrategia varía de venta online al offline.
Debemos recordar que aumentar tu visibilidad, incrementa tus posibilidades de vender, por ello además de usar sitios web como estrategia de marketing es recomendable recurrir a otras publicidades como el email marketing, eventos presenciales, redes comerciales, campañas telefónicos, etc.
¿Qué precio pongo?
La cuestión de los precios es un tema de nunca acabar, porque nadie sabe que precio ponerle a su producto hasta que sondea el mercado y sus cuentas.
Vender un producto, como todo, es mucho más sencillo, ya que solo se requiere de algunos pasos para fijar un precio: se determinan los costos, los márgenes de ganancia y los precios fijados por la competencia.
Caso contrario con la venta de servicios por Internet, ya sus precios dependen de algunos elementos que son bastantes complejos de determinar, como es la intangibilidad.
Y es allí donde entran las estrategias de prueba, una manera de convencer al cliente que lo que está adquiriendo es bueno y funcional. Poner períodos de prueba es una forma de ganarse un potencial cliente, y el tiempo de duración depende del tiempo que tú consideres correcto, y el tiempo que el usuario necesita para entender la plataforma, pero siempre dejándolo con ganas de más.
Pero es importante tomar en cuenta que durante estos períodos de prueba la persona no debe estar sola, porque lo que no se quiere es que se pierda y piense que el servicio no sirve para nada.
Ahora bien, si todo va bien y la persona culmina con éxito su fase de prueba, allí es donde debes ofrecer distintos planes para que la persona elija el que mejor le convenga.
Pero adicional a eso, una buena estrategia de marketing es establecer precios mucho más llamativos para los potenciales clientes, ¿de qué forma? pues estimulándolos con pequeños paquetes de ofertas como por ejemplo:
Creando tarifas especiales con los servicios más populares, para aumentar la compra de ellos.
Reducir los precios si la persona decide contratar los servicios antes de lo previsto, como por ejemplo antes de culminar los primeros 10 días del período de prueba.
Pero ten cuidado con las ofertas, debes ser claro con los precios que estableces y los que ofrezcas en Internet, si un usuario cree que fue estafado porque no le diste lo que prometiste, déjame decirte que te va a ir muy mal.
Los precios deben ser claros y visibles, nunca debes agregar costos adicionales una vez que entregaste el costo final, no importa que fuera un error accidental. Si la comunicación no fluye bien, lo único que vas a lograr es espantar a los clientes.
Para ello es fundamental conocer un poco sobre cómo funciona el marketing, y para ello vamos a recomendarte algunos artículos que pueden ayudarte con esta tarea: