Si deseas tener un negocio exitoso, es crucial entender y diferenciar los intereses y necesidades de tus clientes potenciales. Por lo tanto, en este texto, te proporcionaremos valiosos consejos sobre estrategias de venta y marketing efectivas.
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Diferencia entre intereses y necesidades
Quizás te estés preguntando qué relevancia tienen estos dos conceptos en el mundo empresarial. En el ámbito de los negocios, y en particular en aquellos que interactúan directamente con los consumidores, entender y aplicar correctamente los conceptos de interés y necesidad es crucial.
Si bien estos términos pueden parecer similares, en realidad son distintos. Muchos profesionales, incluyendo los freelancers, a veces confunden estos términos y esto puede impactar negativamente en sus estrategias. Tener un negocio exitoso, especialmente en el espacio digital, requiere de una planificación adecuada y estratégica.
Llevar a cabo un análisis de mercado exhaustivo, desarrollar una solución que satisfaga las necesidades de ese mercado y promocionar esa solución de manera efectiva son partes fundamentales de una estrategia de negocio. Sin embargo, incluso con todo esto en su lugar, puedes encontrarte con ventas decepcionantes.
En este punto, puede ser útil buscar el consejo de otros profesionales en tu campo para obtener sus opiniones y verificar si estás en el camino correcto. También puedes considerar la posibilidad de asistir a eventos de networking, donde puedes compartir tu estrategia de marketing con amigos, familiares y competidores. A pesar de recibir comentarios positivos, si tus ventas siguen siendo bajas, es posible que no estés diferenciando correctamente entre los intereses y las necesidades de tus clientes.
Este es un error común, especialmente para los que recién comienzan en el mundo de las ventas. Los intereses y necesidades del ser humano son los motores fundamentales que motivan a las personas a actuar y, por lo tanto, son factores críticos para el éxito de cualquier estrategia de venta.
Los intereses de un individuo pueden ser uno de los factores más importantes para impulsar una venta. Por lo tanto, es esencial que tu estrategia de marketing esté alineada con los intereses de tus clientes. Pero antes de eso, es vital comprender y diferenciar estos dos conceptos clave, ¡y eso es lo que exploraremos a continuación!
En términos simples, las «necesidades» se refieren a algo que es esencial para que una persona sobreviva o tenga una vida decente, como alimentos, refugio y agua. Los «intereses«, por otro lado, se refieren a cosas que atraen la atención de una persona y hacia las cuales sienten una inclinación, pero no son esenciales para su supervivencia. Estos pueden variar de una persona a otra, ya que están influenciados por factores como su personalidad, antecedentes culturales, educación y experiencias de vida.
Al comprender y aplicar efectivamente estos conceptos en tu estrategia de marketing, puedes diseñar ofertas y campañas que atraigan a tus clientes potenciales y les motiven a comprar tus productos o servicios, lo que finalmente llevará a un aumento en tus ventas y al éxito de tu negocio.
Interés
El interés es un término que puede tener varias interpretaciones, dependiendo del contexto en el que se aplique. En el mundo del marketing y las ventas, el interés se refiere a la atracción o curiosidad que una persona puede sentir hacia un producto o servicio. Si bien es fundamental para el inicio de cualquier interacción comercial, el interés no es sinónimo de una venta concreta.
Aunque llamar la atención de posibles clientes es un componente crucial de cualquier estrategia de ventas, no es suficiente para asegurar el éxito comercial. Esto se debe a que generar interés es simplemente un primer paso, una forma de captar la atención del cliente. Pero, sin una estrategia de seguimiento adecuada, este interés inicial puede no traducirse en ventas.
En este sentido, el interés es una señal de curiosidad o afinidad hacia un producto o servicio. Es un primer indicador de que una persona puede considerar realizar una compra. Sin embargo, concentrarse únicamente en crear interés puede llevar a una empresa a invertir tiempo y recursos en un mercado que, en realidad, no está dispuesto a comprar.
Por lo tanto, es esencial comprender y distinguir entre un mercado meramente interesado y un mercado dispuesto a comprar. Considera que no todas las personas que muestran interés por un producto están listas o son capaces de realizar una compra. Como en el ejemplo de alguien que va de compras sin dinero en la billetera, solo para mirar e investigar.
De ahí la importancia de comprender las necesidades reales de los clientes y de alinear el producto o servicio con esas necesidades. Una buena estrategia de ventas no se limita a generar interés, sino que se enfoca en convertir ese interés inicial en una decisión de compra.
Para ello, debes identificar el interés de los clientes en función de sus necesidades. Esta información es fundamental para cualquier estrategia de ventas. No es suficiente atraer la atención de los clientes potenciales, es necesario dar el siguiente paso y convertir ese interés en una venta concreta.
La mejor forma de obtener esta información es investigando y haciendo preguntas directas a los clientes potenciales. El sondeo del mercado y el análisis detallado son herramientas valiosas para determinar qué es lo que realmente interesa a los clientes y cuáles son sus necesidades reales. De esta forma, puedes ajustar tu producto o servicio para satisfacer esas necesidades, y no solo para despertar su interés.
Entonces, aunque el interés es un objetivo importante para cualquier vendedor, debes recordar que es solo el primer paso en el proceso de ventas. Enfoca tus esfuerzos no solo en captar la atención de los clientes, sino también en comprender sus necesidades y en proporcionar soluciones que las satisfagan para convertir ese interés en ventas efectivas.
Despertar curiosidad
En el proceso de ventas, se han identificado cuatro etapas clave, siendo la captación del interés la primera. Inspirado en el proverbio «no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión», es fundamental generar interés desde los primeros encuentros con un cliente. En caso contrario, el tiempo y recursos invertidos pueden no rendir frutos y, peor aún, la imagen que deseas proyectar podría verse comprometida.
Y es por esta razón que es fundamental despertar el interés en los primeros encuentros con un cliente, porque entonces el tiempo invertido se irá directo a la basura, y eso no es todo, si la presentación no va bien, la imagen que deseas vender podría ponerse en riesgo.
Por ello es necesario indagar con aquellos que tienen más experiencia que tú, para ver si puedes adecuarlos a tu estrategia de negocios.
Entonces con esto claro, entonces estás listo para escuchar el siguiente consejo: Un vendedor es igual a una persona que desea enamorar a la persona que le gusta, aunque con propósitos diferentes. ¿Por qué razón? pues porque al igual que una persona que es cortejada, un comprador no afloja el bolsillo si no se encuentra encantado con el producto que desea comprar.
Puede sonar una locura, pero es una de las razones del porqué una venta se hace tan difícil por parte del comprador. Por lo que la clave está en seducir, no presionar. Pero cuidado, estamos hablando de ventas, y de captar el interés de un potencial cliente.
Ahora bien, cómo estamos hablando de seducir, entonces debemos tomar en cuenta algunos aspectos, pero nuevamente te recordamos que no estamos hablando en el mal sentido de la palabra.
Con ello en mente, lo primero en tu lista es hacer una presentación corta pero poderosa de ti mismo, por lo que no te pongas todo poético o hagas una presentación muy extensa del producto que deseas vender. Usa palabras claves y un lenguaje fácil de entender.
Si lograste con éxito una presentación, lo siguiente es interesarte en el potencial cliente, pero siempre con cuidado y tomando en cuenta sus intereses y necesidades. Para ello es bueno preguntarle su día, y saber cómo se encuentra, de esta forma puedes generar más confianza con él.
Ahora, otro punto que debes considerar para obtener el interés de un cliente en tu producto, es la actitud que tengas, porque imagínate que vas a trabajar con un mal humor en el cuerpo, lo más probable es que los clientes salga huyendo de tu negocio, y eso no es lo ideal.
Generar una buena confianza y una buena imagen lo es todo, y más aún si nuestro negocio tiene un trato directo con el público. Es por ello que debemos aplicar una de las mejores estrategias del neuromarketing, que es usar el factor emociones para vender.
¿Qué quiere decir esto? bueno no es secreto para nadie que los sentimientos son un factor decisivo en una compra, porque sencillamente compramos en base a nuestras emociones, y la razón es simple, somos seres humanos que pensamos de manera lógica y sentimental.
Y es allí donde el neuromarketing se involucra, busca influenciar en el potencial cliente, haciéndole creer que una idea es suya, cuando no es verdad. Pero cuidado, el neuromarketing es sutil, un error garrafal sería tratar de manipular al cliente de manera demasiado obvia y que él se de cuenta.
Recuerda, la confianza lo es todo, y si no te sientes seguro con estas estrategias, lo mejor es recurrir a terrenos muchos más conocidos, como por ejemplo los gestos. ¿Por qué razón?
Bueno veámoslo de la siguiente manera: ¿Acaso no es más atractivo o llamativo, un vendedor que muestre sus encantos por medio de sonrisas? Y es que está comprobado que un vendedor simpático vende más que otros, y se debe a la actitud. Una buena presentación y actitud facilita la interacción entre vendedor y cliente.
Y las razones se deben como mencionamos antes, a cómo funciona el cerebro, y si crees que es mentira, seguramente has escuchado alguna vez que una sonrisa o bostezo es contagioso, y a esto se le llamado acto reflejo.
El cerebro posee una neuronas llamadas neuronas espejos, y ellas se ubican en el lóbulo parietal hasta la parte frontal inferior de nuestra mente. Ellas como muy bien indica su nombre, lo que hacen es empatizar con los demás, lo que quiere decir que ellas actúan como un espejo, ellas copian las emociones de los demás y viceversa.
Necesidad
Ok, ya entendimos qué es el interés y cómo incluirlo dentro de una estrategia de mercadeo, pero ahora vamos a ver cuál es la diferencia entre intereses y necesidades.
La necesidad, a diferencia del interés, es una expresión mucho más profundo de nuestros sentimientos, y en el caso de la ventas, una necesidad es lo que desea con fervor un cliente, por diferentes motivos:
- Ya sea para cubrir una necesidad básica del ser humano o para cubrir una necesidad espiritual.
Piensa en la necesidad como un estado emocional de distintos grados, existen necesidades básicas inherentes a una persona, y existen necesidades mucho más superficiales, pero igual de importantes para esa persona.
Y es allí dónde entra el vendedor, él analiza el mercado y ofrece una solución a esas necesidades. Ahora si todavía no lo ves, vamos a explicártelo de manera más sencilla:
El interés es mirar y ver qué puede captar tu atención, y la necesidad es ir directamente ir a un sitio con la intención de comprar.
Pero al igual que el interés, existen diferentes definiciones para una necesidad, todo depende del contexto donde se use. En el caso del marketing, una necesidad es la sensación de que te falta algo unido al deseo de satisfacerla. Un ejemplo bastante claro es la sed, el hambre y el frío, tres emociones que nuestro cuerpo está captando, y que debemos satisfacerla con agua, comida y calor.
Pero una deseo no es lo mismo que una necesidad, un deseo se identifica fácilmente como un capricho, una manera un poco más elegante para cubrir una necesidad.
Ten en cuenta que una necesidad no se puede fabricar, lo único que se puede crear es el deseo, y es allí donde entra nuevamente el marketing. Cómo sabemos, el marketing lo que busca es inducir una necesidad, para que esta necesidad se transforme en una posibilidad de negocio.
Y realmente la estrategia no están complicada, lo único que hace el marketing es lanzar productos y servicios, y busca las mejores estrategias para inducir el deseo por estos producto o servicios en los futuros compradores, convenciéndolos de que es una necesidad.
Pero ahora bien, para poder identificar qué es una necesidad, es necesario conocer sus principales características:
Son limitadas en cantidad: No todas las necesidades son las mismas, por ello es que están sujetas a lo que desea las personas en ese momento, y a los cambios que vayan surgiendo en las necesidades.
Son limitadas en capacidad: Una necesidad no es lo mismo al interés, y por ello son limitadas, ya que si se satisfizo una necesidad, ésta deja de ser una necesidad en todo el sentido de la palabra.
Son concurrentes o excluyentes: Las necesidades dependen de las posibilidades de cubrir dicha necesidad, y por orden prioritario. Es decir, cuando en el mercado surgen más de una necesidad, el cerebro lo que hace es priorizar el orden de importancia, aplacando los más importantes en primer lugar, y los apremiantes para después.
Son complementarias: Algunas necesidades no son principales, son necesarias pero lo que hacen es cumplir un rol mucho menor, como por ejemplo cuando tenemos la necesidad de abrigarnos, pero debemos contar con otros elementos que están sujetas a ella para satisfacer esa necesidad.
Son sustituibles: Como el mercado es tan variado, una necesidad no se cubre con una sola opción, y estas son las necesidades que se pueden cubrir fácilmente con varias opciones. Un ejemplo es cuando tenemos la necesidad de ver una película, y para satisfacerla tenemos la opción de verla en casa, en el cine, en casa de un amigo, etc.
Tienden a fijarse: Existen necesidades que pueden transformarse en un hábito de nuestras vidas, como es el caso de necesidades médicas, en donde una persona debe tomar un medicamento para una enfermedad, y esa necesidad se transforma en un hábito.
Son inducibles: Existen necesidades que fácilmente se pueden sustituir por otros productos o servicios, ya que ambas cumplen con el mismo propósito.
Ahora bien, una necesidad no siempre es necesaria, es como dijimos antes, existen necesidades mucho más prioritarias que otras, y a esto se le llama cualidades de una necesidad. Existen tres en total:
- Las prioritarias: son aquellas necesidades que se cubren con un producto o servicio específico, y son de conocimiento propio de la persona.
- Ocasionales: Este tipo de necesidades son mucho más intensas, ya que no son rutinas para el comprador, como el caso anterior; y satisfacerla toma más tiempo y preparación.
Pero una necesidad depende de la disponibilidad y el tipo de deseo que se tenga, ya que existen necesidades libres y económicas.
Las libres son aquellas que pueden satisfacerse sin problemas, ya que existen en gran abundancia y pueden satisfacerla libremente; como es la necesidad de la luz sola, el aire, etc.
Mientras que la necesidad económica solo puede cubrirse mediante distintos factores de esfuerzo, y además ellas se conoce como insaciable, porque su propósito es satisfacer una necesidad que está en constante cambio.
Ahora, ¿cómo logro complacer la necesidad de un consumidor? Pues conociendo los siguientes elementos:
- Conocer los tipos de necesidades
- Identificar el valor de la necesidad
- Identificar el bien o servicio adecuado para cubrir la necesidad
Pero antes de siguiera comenzar con hacerte esa pregunta, debes conocer primero en qué tipo de necesidades te piensas involucrar. Las necesidades humanas se establecen en una pirámide, las más básicas se encuentran en la base, y las más complejas se ubican en lo más alto de la estructura.
De acuerdo a Maslow, las necesidades se dividen en las siguientes categorías:
- Necesidades básicas
- Necesidades de seguridad y protección
- Necesidades sociales (afiliación)
- Necesidades de estima (reconocimiento)
Ponle remedio
Habiendo comprendido los conceptos de intereses y necesidades, es hora de centrarse en cómo equilibrar ambos dentro de tu estrategia de marketing.
Una necesidad representa una carencia de algo esencial para vivir de manera plena y con un bienestar integral. Pero es importante no confundir una necesidad con un deseo, dado que la ausencia de un deseo satisfecho no produce un impacto negativo de la misma manera que una necesidad insatisfecha.
Las necesidades pueden ser de varias categorías, incluyendo necesidades fisiológicas y psicológicas. Son esenciales para mantener la estabilidad física y emocional de una persona, y por ello debes apelar a la parte psicológica del cerebro, que siempre busca satisfacer estas necesidades.
Es crucial distinguir entre un interés y una necesidad. Para ello, debes considerar dos cuestionamientos que te ayudarán a determinar tu mercado:
¿Tu solución tiene potencial para generar interés en el mercado? En tal caso, estás ante un mercado de interés.
¿El mercado estaría dispuesto a pagar por tu solución? Entonces tienes un mercado de necesidad.
Diferenciar entre los mercados y el producto o servicio que planeas ofrecer es fundamental. No te concentres únicamente en un mercado de interés o en el producto que piensas ofrecer. Esto se debe a que el mercado siempre está en constante cambio, y como proveedor debes adaptarte a estas transformaciones.
Además, no solo el mercado cambia, las estrategias también deben evolucionar. Por lo tanto, es crucial hacerse preguntas como: ¿Es mi producto el mejor? ¿Satisface las necesidades del mercado actual?
El éxito radica en la rentabilidad y la innovación, siempre teniendo en mente que debes satisfacer una necesidad, no simplemente un deseo o interés. En el marketing, entender las necesidades del consumidor puede marcar la diferencia entre una campaña exitosa y una que no logra sus objetivos. Por tanto, se trata de comprender, atraer y satisfacer al cliente, logrando así un equilibrio que beneficia tanto al proveedor como al consumidor.
Para que lo entiendas vamos a plantearte el siguiente ejemplo:
Imagínate que decides vender ropa, ya sea por tu habilidad para el diseño o porque tienes un contacto que puede ofrecerte productos al por mayor. Comienzas a elaborar tu estrategia de marketing, determinando qué tipo de mercado vas a satisfacer, ¿eres un vendedor orientado a un mercado de interés o de necesidad?
Dado los conceptos que hemos tratado, es probable que pienses que te estás enfocando en un mercado de necesidad, ya que la ropa es esencial para nuestra vida diaria. Sin embargo, aquí es donde la especificidad juega un papel crucial. No todas las prendas de vestir son igual de necesarias para todas las personas. La ropa interior, por ejemplo, puede tener una necesidad percibida diferente a un abrigo.
Cada tipo de prenda tiene diferentes niveles de necesidad para diferentes personas, y es importante no confundir una necesidad con un deseo. Vender una amplia gama de ropa no garantiza el éxito, ya que varios factores intervienen:
- El estilo de la ropa que vendes puede no ser del agrado de todos los compradores.
- La calidad de la ropa y el rango de precios que eliges pueden afectar a quién le interesa comprar.
El tipo de ropa que decidas promocionar determinará el nivel de necesidad percibida por tus clientes. Por ejemplo, la ropa interior se considera una necesidad básica para todos. Además, el mercado de ropa para mujeres y hombres puede variar, ya que estadísticamente, las mujeres suelen comprar más ropa que los hombres.
Incluso, una prenda puede ser percibida de manera diferente por diferentes géneros. Por ejemplo, mientras que los hombres pueden considerar la ropa como una necesidad básica, eso no significa que pasen mucho tiempo comprando, a diferencia de muchas mujeres.
Por lo tanto, es fundamental que estés claro en tu estrategia. No debes confundir satisfacer un deseo, como vender ropa de marca de alto precio, con satisfacer una necesidad, que implica proporcionar algo esencial a la mayor cantidad de personas posible.
Por ejemplo, vender solo pantalones puede ser arriesgado, ya que solo satisfacerías una pequeña parte de una necesidad a un grupo específico. Vender ropa de mala calidad puede generar interés inicialmente, pero es probable que no fomente la lealtad del cliente, ya que los consumidores generalmente evitan comprar productos que no durarán.
Este ejemplo ilustra la diferencia entre el interés y la necesidad, así como el papel de los deseos subjetivos. Esperamos que apliques estos conceptos a tu estrategia de venta y marketing, lo que puede ayudarte a mejorar tus ventas. Recuerda, la comprensión y la adaptación a las necesidades cambiantes del mercado pueden ser clave para el éxito a largo plazo de tu negocio.
Pero si sientes que no es suficiente, te dejamos a continuación artículos que pueden ayudarte a complementar la información leída: