¿Cómo conseguir Leads y para qué sirve?

Un lead, se refiere a aquella persona o usuario que muestra interés por un producto y/o servicio de una marca, y está presta a completar las formalidades respectivas. Y hoy te vamos a dar a conocer las acciones para conseguir leads, y puedas captar para tu sitio numerosos clientes, y potenciales clientes atraídos por tu temática. Síguenos la pista, para que te hagas de las mejores estrategias en este competitivo campo.

Conseguir leads: ¿Qué es y cómo captar muchos y cualificados?

Conseguir leads  a veces no es una tarea fácil, pues más que lograr visitantes golondrinas, la idea es contar con clientes leales, por lo cual el objetivo último es idear y consolidar una estrategia de contenidos que sea capaz de atraer leads, y con seguridad una vez culmines de leer este post, sabrás cómo conseguir leads de calidad.

Y qué mejor para lograrlo, que hacerlo bajo un modelo de marketing de contenidos, ya que la misma es una poderosa herramienta que coadyuvará a atraer naturalmente más visitas y tránsito a tu blog, sitio o redes sociales, al tiempo que estas personas se conviertan prontamente en clientes. Pero antes de darte a conocer las estrategias para conseguir leads, pasemos a revisar algunas definiciones y orientaciones pertinentes.

¿Qué es?

Como bien se señaló en la introducción, se denomina leds a todo contacto o usuario que suele transitar por un sitio o una página web que, y que en cierto momento llega a facilitar sus datos a través de un formulario, el cuyo instante deja de ser un visitante anónimo, para convertirse en un contacto concreto, y por tanto, sujeto a identificación y seguimiento.

Asimismo, conseguir leads, supone gran parte comprender la terminología usada marketing, el cual a su vez se origina en patrones estadounidenses importados bajo esta misma modalidad. Así entonces, lead es una de esas definiciones que aún hoy día conlleva a dudar sobre su significado o traducción precisa. De tal manera, que dentro de sus definiciones un lead es un anglicismo, usado para dar un nombre a un cliente en potencia.

En razón de ello, la atracción o captura de leads vendrían a ser las acciones o procedimientos dirigidos a ubicar contactos capaces de abundar una base de datos. En un plan de inbound marketing, esta sería la fase de conversión. Para una mejor dominio del tema, que a su vez nos permite conseguir leads, a continuación te dejamos algunas de sus características:

• Posee como única información imprescindible, la dirección email.
• Es determinante que los leads acepten la política de privacidad con antelación, ya que de otra manera, no sería jurídicamente posible hacer el necesario seguimiento, y tampoco enviar comunicaciones.
• Contar con leads, representa un componente de las primeras fases, seguida de la captación de tráfico web; con lo cual es posible operativizar cualquier acción de marketing digital o de inbound marketing, y lograr que dichos contactos se transformen en clientes de la empresa o negocio, en eventuales prescriptores o representantes.
• A través de los leads, se pueden llevar a cabo algunos emprendimientos más novedosos, como es el lead scoring, el cual es ideal para seccionar los leads, y ubicar a los más idóneos, así como el lead nurturing, que consiste en el envío de emails individualizados, a fin de llevar a cualquier usuario en el proceso de compra de un producto y/o servicio.

¿Cómo conseguir leads?

A tenor de lo anterior, solo basta agregar que para conseguir leads, primeramente se requiere que los usuarios ingresen a tu web o blog, o bien interactuén de alguna forma con tu marca, es decir, que al salir dejen su email, bien sea que visitaron un vídeo interactivo o un evento de Facebook Ads u otro. De esta forma, sus datos se mantendrán almacenados en la base de datos de la empresa, y será desde entonces para de el nuevo registro, y sobre el cual ya es posible poner en marcha algunas acciones de marketing digital.

Todo lo cual se traduce, en que para conseguir leads se debe poner en movimiento gran parte de las formas existente en los diferentes medios que posea la empresa, inclusive, se puede usar offline. No obstante, más adelante veremos algunas efectivas metodologías efectivas cuando para generar leads. Dentro de las estrategias para ello, se pueden referir 4 factores fundamentales a saber:

La página de aterrizaje o Landing page: justamente, representa una página donde vienen a parar los usuarios, la cual está ideada de esta forma para cumplir es propósito, es decir, convertir a los visitantes en leads. Adicional a la calidad del contenido que se ofrece, es fundamental que la misma página contribuya en esta conversión, por tanto, presta especial atención a la redacción del contenido, y al diseño.

El Formulario: como bien se dijo, representa la puerta de entrada para que usuario ingrese al sitio, supone el antes y el después. Antes de traspasar el portal del formulario y plasmar su email, este usuario no existe para la marca; pero cuando sale, ya ha colocado sus datos, y es en este punto, que se convierte en un lead, y es también allí donde se aplica la estrategia para conseguir leds.

La Oferta: al igual que sucede con un restaurante, al visitante debe ofrecerse un plato fuerte en la página, en forma de una tentadora oferta, algo atractivo que este se anime a suministrar su email. Pues, este debe ser un rico contenido, fundamentado para cautivar a este cliente ideal o Buyer Persona, que se enamore, que sea de su total interés.

Además, se puede tener como aliada para conseguir leads, la acción denominada Call to action/CTA, que se activa en un botón o un link, ubicado en nuestro sitio, con el fin de que el usuario termine por aterrizar allí donde se desea, y con el único objetivo de hacerlo en nuestro fiel cliente. Pero además, esta función con capacidad de conversión, funcionará bien según el tándem copywrite-diseño.

Cabe resaltar, que ninguno de estos elementos funcionan por separado o de forma individual, estos van de la mano. Por lo cual, estos deben marchar armoniosamente en conjunto, para que la fórmula arroje los resultados esperados. Teniendo en cuenta al mismo tiempo, que todo diseño web, bien cuidado reporta adicionalmente una buena dosis de atracción visual muy necesaria y conveniente para el negocio. De nada vale una landing diseñada de forma impecable, si el contenido, es decir, la oferta no interesa o no está orientada al cliente ideal.

 Principales métodos para conseguir leads

Ahora como lo prometimos, pasaremos a formular los mejores formas para conseguir leads. Al respecto vale comenzar señalando lo vital para este fin, de contar con una táctica adecuada, por tanto, primeramente que se debe aprender a diseñar e implementar una estrategia de contenidos, ya que es la mejor aliada para ayudarte a captar leads, y de calidad.

Pero ¿Cómo puede ser esa estrategia?, bueno, al respecto se debe resaltar una poderosa frase, muy repetida en nuestros artículos, pero no sólo por nosotros, sino muy popular hoy día, que no es otra que el contenido, este es el rey, ello gracias a la estrecha relación de este término con las estrategias de marketing online.

Por tanto amigo(a), por muy aburrida que pueda ser su repetición y su sonido, le guste o no, el contenido sigue ostentando mucha estima, valor y se mantiene como una realidad incuestionable por los gurús del marketing. Por tanto, hasta el de hoy, desarrollar una campaña basada en contenidos, reporta un buen retorno de la inversión. Y dicha estrategia por demás, se incluye en el Inbound Marketing, y se usa para aportar contenidos de valor a una audiencia potencial.

Ahora bien, no es contar lo que se desea contar, no, recuerda que es una táctica para el negocio, por tanto, supone que tu target potencial reciba información que le ayude a resolver sus problemáticas cotidianas, que le refiera y recuerde los posibles beneficios que ganará poniendo en práctica determinadas acciones, o simplemente se mantenga al día sobre las tendencias y/o novedades de su área. Pero veamos más al detalle cada uno de los métodos para conseguir leads:

Descarga de contenidos descargables

Como primer paso se tiene, que inmerso en cualquier estrategia de inbound marketing, como medio primario para conseguir leads, están los contenidos que permitan su descarga, lo que conlleva a ebooks, guías, formatos, listas de chequeos, comparativas, entre otros, donde todos ellos deben estar enlazados a los contenidos de un blog. Fíjate que volvemos el tema de los contenidos; teniendo al respecto lo siguiente:

En principio, el usuario ingresa al blog, el cual previamente se ha posicionado en los buscadores, según las técnicas más indicadas para ello, este usuario atraído por el contenido, que a su vez debe encajar con sus expectativas, intereses y/o demandas.

Ya dentro del blog, es invitado a disponer sus datos, a fin de pueda descargarse o acceder a contenidos gratis y de alta calidad, como pueden ser los ebooks, infografías, webinars, y otros. Esta vez, los contenidos serán complementarios a los artículos o posts que puede hallar en el blog, pero en un nivel más avanzado y de mayor calidad. Una vez este usuario deja sus datos, ya será un lead de la base de datos de la empresa.

Elementos necesarios para poder configurar esta estrategia

Ahora bien, vale acotar que este método para conseguir leads, requiere de algunos y particulares componentes, que serán determinantes para asegurar la capitalización de los mismos, y que conforman 4 aspectos. Enseguida se detallan, para que no pierdas ninguna pista en tu intencionalidad:

Landing pages

Por su parte, la landing page o página llamada aterrizaje, supone un elemento en absoluto vital cuando se pretende conseguir leads, por cuanto es por medio este link que será conducido a la forma donde aportará sus información, y que ya no será una visita esporádica y desconocida para el negocio.

Esta landing page debe a su vez, ser memorable para el usuario, tanto en formato como en contenido. Y todo esto lo puede lograr a través de las siguientes sugerencias:

• Como bien se señaló, el diseño de la landing page debe ser memorable, pulcra y atractiva. Pues recuerda, es vital captar al usuario, y no distraer su atención con asuntos superfluos.
• Por su parte, el contenido o texto de la landing, debe enganchar, cautivar y atraer el interés instantáneo del usuario, al tiempo de  convencerlo de que la descarga del contenido le aportará datos valiosos a sus intereses, con el cual podrá resolver su requerimiento.

Adicional a lo anterior, otro método excelente conseguir más conversiones de usuarios en leads, es hacer uso de plataformas innovadoras, por lo que sugiere usar vídeos y otros elementos interactivos, que atraigan su atención.

Formularios

Otro de los fundamentos requeridos para conseguir leads será el formato, ya estos corresponden a los espacios para que el usuario disponga la información requerida, y pueda bajar el material luego pulsar en la landing page. A pesar de la percepción simple, este es vital para captar leads, por tratarse del momento de la verdad.

Cuando finalmente el usuario plasme sus datos, es entonces cuando se convierte en lead, no obstante, puede arrepentirse en el último momento. Con el propósito de cerrar esta posibilidad, es conveniente que sigas las siguientes sugerencias:

• Esforzarse en resaltar y diferenciar el formulario del resto de la web, para lo cual se sugiere usar colores y elementos formales, que puedan impedir que pase desapercibido.
• Ofrecer la garantía de el usuario visualice el formulario, sin necesidad de que tenga que hacer ninguna otra acción o scroll, esta estrategia se le conoce como above the fold.
• Genera un encabezado llamativo, que atraiga su atención, que lo enganche y le invite a quedarse en el sitio.
• Solicitar solo aquellos datos que sea estrictamente necesarios. Para este fin, pueden usarse formas inteligentes o smart, capaces de identificar de forma automática si existe algún dato del usuario en la base de datos, evitando tener que solicitarlo de nuevo.

Thank you pages

Esta obedece a la página de la web entregada al usuario, con los contenidos, luego de que estos dejen sus datos en la landing page. Además, esta suele constituirse en una página donde se congratula al usuario por haber descargado cierto contenido de la página, al tiempo que le agregan contenidos adicionales, bien sea en formatos abiertos o descargables. La thank you page debe ser breve y concisa, pero portadora de información suficiente para:

• Dar gracias al usuario por su acción.
• Confirmar que se ha llevado a cabo adecuadamente.
• Garantizar que el usuario recibirá los contenidos, o los beneficios prometidos.

Follow-up emails

Por último, está el Follow up emails, el cual no es un elemento obligatorio per se, aunque si sugerible como un elemento recordatorio y de seguimiento del cliente. Su papel funcional, es hacer entrega de una forma más personal, y en el email el contenido descargable y, de esta forma, establecer un contacto más intenso con el lead. Dentro de los errores que suelen ocurrir al diseñar este elemento están:

• Escribir un texto muy extenso.
• No dejar que el usuario sienta presión o compromiso con la empresa por haber recibido un descargable u otros beneficios.

Acciones que facilitan el acceso a las landing pages

Con el propósito de facilitar en todo lo posible y de la mejor manera el acceso a las landing pages, y lograr más conversiones, es pertinente poner en marcha diversas acciones a saber, tales como las que siguen:

• Colocar CTAs en forma de comandos llamativos en los artículos del blog, así como en otras zonas de la web, a fin de conducir a los usuarios a las landings.
• Usar pop ups, los cuales conforman unos elementos emergentes, que rememoran al usuario la posibilidad de que puede descargar aquellos contenidos de su interés, por medio de la landing.
• Incrustar algunos formularios, en los propios contenidos.

Proponer difusión de la landing page en otras vías complementarias a la web o blog como pueden ser:

• Redes sociales.
• Email.
• Publicidad online, como Adwords, Facebook Ads, Twitter Ads, LinkedIn Ads, otros.
• Colaboraciones en otros blogs de tópicos similar, otros.

La importancia del CRO y la usabilidad

Asimismo, pueden traerse a colación otros componentes que, en conjunto, coadyuvan con la optimización de la landing page, donde tienen especial relevancia otros 2 componentes que se deben trabajar adecuadamente a fin de incrementar los valores de las conversiones de aquel tránsito anónimo a lead, tales como:

• Conversion Rate Optimization (CRO).
• Usabilidad.

Ampliando un poco más esta terminología, se tiene que como CRO se refiere al proceso dirigido a optimizar los ratios de conversión en una web, mientras que la usabilidad, obedece a un concepto relacionado, pero que cuantifica la facilidad y comodidad de navegación de una web para el usuario, sobre todo, en aquellos aspectos relacionados con la interactuación. Por tanto, una estrategia CRO se segmenta a su vez, en las siguientes fases:

• Estudio de la web para entender la conducta del usuario en sus distintas partes, en decir, en las páginas vistas, el tiempo de sesiones, indicativos de rebotes, abandonos prematuros, entre otros.
• Establecimiento de metas concretas, como pueden ser optimización de las conversiones, por lo menos un 10%, en un lapso de 12 meses.
• Generación de teorías de optimización de la web, para ello, idear acciones específicas a fin de lograr las metas propuestas, tales como, cambios en la estructura y creación de la web, en landing pages, formas, agregar CTAs, entre otras.
• Desarrollar tests, estas pruebas se dirigen a verificar si aquellos cambios en la web, son los preferidos por la audiencia.
• Implementar  acciones particulares, para ello se eligen aquellas que mejor resultado reportaron los tests, y se ponen en marcha.
• Análisis de resultados, esto con el propósito de verificar si las acciones emprendidas están dando o no los resultados esperados y, en todo caso, hacer las modificaciones a que hay lugar.

En cuanto al término de usabilidad, los aspectos que se mencionarán a continuación, serán importantes para mejorar la experiencia del usuario en el web, y que tiene que ver directamente con el uso práctico del usuario:

• Diseñar una web atractiva, pero teniendo cuidado de que no esté tan cargada, solo bastará agregar algunos tonos y componentes que colaboren a resaltar los contenidos de dicha web, sin que sean demasiado brillantes o molestos al usuario.
• Su navegación debe ser precisa y clara, pues de lo contrario, el usuario sentirá frustración y desconcierto. Siendo importante que todos los visitantes de la página, sepan la primera vez que ingresan, identifiquen la categoría o sección donde se hallan, y en el caso de las tiendas online, sepan ubicar con prontitud cualquier producto o servicio.
• Brindar acceso a todos, es decir, la web debe ser confortable y sencilla de usar para cualquier usuario, inclusive, aquellos que puedan tener alguna condición de discapacidad, como el visual. Donde la fuente de los textos debe ser amplia, al igual que el tamaño de los botones o ventanas activas, a fin de facilitar su uso a aquellas personas que no pueden controlar el ratón con la suficiente precisión.
• Optimizarse para teléfonos móviles, siendo esto un aspecto fundamental actualmente, donde la gran mayoría de personas tiene un smartphone con posibilidad de conexión a internet, y lo usa de forma habitual.

La definición del buyer persona: un trabajo previo fundamental

Posiblemente, se de el caso de que se cuente con cifras muy buenas sobre el tráfico y de conversión a leads, no obstante, ninguno de ellos respondan al tipo de personas que interesa, por no ajustarse al perfil del tipo de cliente o buyer persona. Y el interés en este caso, se dirige a la captación de usuario para la consecuente conversión en leads, a una audiencia con un interés o un requerimiento que los productos o servicios ofertados puedan llegar a satisfacer.

Por tal razón, antes de fijar cualquier acción para conseguir leads, es fundamental precisar exhaustivamente, el buyer persona y, a desde allí, fijar la batería de estrategia de la web, así como de los contenidos que se pretendan publicar.

Suscripción a unos contenidos por email

Como segundo punto, se abordará la newsletter, la cual se refiere a una especie de reseña electrónica distribuida por email, generalmente inserto en el propio cuerpo, y que posee las siguientes características primarias:

• Períodos variables, como puede ser semanal, mensual, trimestral, etc.
• Se recopilan distintos artículos de una empresa, marca o sector.
• Además, este puede incluir una selección de los mejores artículos del blog.
• Las clases de contenidos predominantes son los informativos.

Conseguir leads con una newsletter

Estas newsletter, es posible concebirla de 2 formas diferentes a saber:

• Usar contenidos de primera, y que el usuario solo puede acceder suscribiéndose, por lo que al menos debe colocar su dirección de email.
• Asimismo, se pueden desplegar y punchar landing pages en la newsletter, donde el usuario deba suministrar datos para descargar cierto contenido o información.

Ventajas de un boletín electrónico para conseguir leads

También se debe agregar, que una newsletter bien formulada y con contenidos llamativos se puede convertir en una vía muy eficaz para conseguir leads, gracias a su habilidad de trabajo en 3 aspectos diferentes, pero estratégicos al mismo tiempo, estos son:

• Atraer tráfico previo, bien sea en la web, blog o posicionada en las redes sociales.
• Optimizar la conversión, bajo el modelo de suscripciones o conduciendo a los usuarios a un landing page con otros temas que se puedan bajar.
• Continuar el mantenimiento del contacto con los usuarios, contribuyendo con su seguimiento y maduración. Esta forma de atraer leads opera igual a la estrategia con contenidos descargables.

En este caso, se usa para enganchar algunas prestaciones que benefician además a los usuarios que dejen sus datos en un formulario, como son:

• Cupones o vales de descuentos.
• Oferta especiales y personalizadas.
• Códigos promocionales para lograr rebajas en compras en línea.
• Rebajas directas en las compras de productos o servicio.

La importancia de la medición

Aunque ciertamente, el análisis de datos es muy significativa para toda táctica digital, cuando se trata de conseguir leads a través de descuentos y promociones, este asunto se torna imprescindible, con el propósito de lograr datos cuantitativos sobre:

• El total y porcentual de conversión de los leads obtenidos.
• Total de leads que terminan siendo clientes.
• Costo de las rebajas y promociones.
• De esta forma, se puede conocer si se está logrando un retorno adecuado a la Inversión (ROI), con estas acciones concretas.

Concursos en la página web o redes sociales

Por su parte, los concursos en línea representan también un adecuado y sugerible sistema para conseguir leads, sirviendo además para identificar el target, adecuando para la compra y fidelizarlo. Sin dejar de referir otras prestaciones de este modelo de estrategias, como son:

• Los sorteos y concursos son fáciles de concretar, sea en webs y blogs, o en redes sociales.
• Reportan experiencias que aproximan al cliente.
• Funcionar para atraer usuario inicialmente, y para generar leads.

Algunas ideas

Pero además, enseguida se suministran otras ideas muy convenientes, dentro de las cuales figuran los concursos de hashtags, y que consisten en animar a los usuarios a tuitear o colgar temas a las principales redes sociales, y con tópicos generados por ellos mismos, que se relaciones a su vez con nuestra empresa o marca.

Otra forma, son los eventos fotográficos, ideales para motorizar una comunidad de usuarios, en especial en Instagram. Para esta opción, la propuesta es animar a los usuarios a colgar imágenes tipificadas, directa o indirectamente, con la marca, y que los demás elijan un ganador.

Por último, están las campañas con influencers, donde esta se puede combinar con el popular sorteo donde participa algún influencer, pero que posea algunos valores o imagen que se puede relacionar con la marca. Donde este puede ser la persona responsable de dar el premio, siendo también vital que los participantes dejen sus datos en el formulario pertinente.

Vídeos

Los formatos de vídeos no se quedan atrás dentro las posibilidades para conseguir leads, siendo la plataforma youtube, aunque puede llervarse a cabo en la propia web o blog. En el caso de las newsletters, los vídeos pueden usarse a modo de contenido de calidad o premium, y donde el usuario puede ingresar por suscripción, y así conseguir leads de forma directa. Veamos sus formalidades:

En la pantalla de YouTube: esta pantalla se observa una vez e usuario termina de ver el vídeo, y corresponde a un menú donde se puede optar por las acciones que deben realizarse a continuación, y una de ella el pulsar en un vínculo a la web.

En la características del propio vídeo: el cual puede ser en youtube, u otras plataformas de vídeos en línea, como puede ser Vimeo o DailyMotion, que autorizan agregar alguna descripción a cada vídeo, y donde se puede aprovechar para agregar el link.

A través del botón “i” de youtube: a estos comandos se les denomina tarjetas de YouTube, y los mismos, y permiten agregar textos y un menú con enlaces gráficos.

Links dentro del propio vídeo: al igual que el anterior, también permite agregar textos con links en el vídeo, con lo cual el usuario puede pulsar sobre el mismo, mientras lo visualiza.

Formas encriptadas en el vídeo: en este caso, en vez pinchar para que dirija a una landing page, se puede colgar un formulario directo al vídeo, y así el usuario puede colocar sus datos.

Campañas en Facebook Ads

Otra de los pro que ofrecen las redes sociales cuando se pretende conseguir leads, din duda es Facebook, que por demás es uno de los sitios con abundantes usuarios, es altamente publicitaria. Por su parte, Facebook Ads, resulta atractivo por ser muy fácil de usar y su eficacia cuando se desea rentabilizar alguna campaña, en buena parte, gracias a sus enormes posibilidades de segregar la audiencia.

En dicha plataforma, se pueden colgar casi que cualquier tipo de anuncios, bien sea en la sección noticiosa, como en la región derecha de la pantalla, lo cual permite a su vez, dirigir temas de forma exclusiva al tipo de público que interesa atraer, es una verdadera mina para conseguir leads, por lo que vale la pena intertarlo.

Facebook Lead Ads permite conseguir leads sin salir de la red social

A fin optimizar la atracción de leads, el sitio de Zuckerberg puso en operaciones Facebook Lead Ads, un nuevo formato para generar o atraer leads directamente, sin tener que salir de la red social para pinchar en una landing page. Este funciona de la siguiente forma:

• Idear y poner en marcha una eficiente y novedosa publicidad de eventos Lead Ads, a fin de esté a la vista de tu público objetivo de Facebook.
• Una vez el usuario pulsa en el anuncio o evento, tiene lugar la apertura directa de un formulario para que coloque sus datos.
• Cuando se rellene dicho formulario, el usuario es trasladado directo a una página de descarga, congratulación, entre otros.
• Además, es posible llevar a cabo un correo automatizado, con lo temas ofertados por medio del instrumento adicional ConnectLeads.

Colaboraciones con otras empresas

Te habrás dado cuenta que las opciones para conseguir leads, abundan, y hasta es posible obtener la ayuda de otras empresas para conseguir fines comunes entre sí, aunando esfuerzos y estrategias para lograr el mayor número de potenciales clientes. Dentro de sus principales estrategias de colaboración, se pueden referir las siguientes:

La primera de ellas, es intercambiar información conveniente, con lo cual comparten a su vez temas descargables en sus emails para los leads. De esta forma, los usuarios que lleven a cabo las descargas, se convierten en leads de la empresa de que se trate.

La otra forma, es diseñar ebooks co-branded, cuya redacción de los mismos, se lleva a cabo entre dos o más empresas, con el propósito de poder compartir los contactos existentes en sus bases de datos, pues los usuarios aceptan la misma política de uso publicitarios de sus datos.

Acciones offline

En este sentido, se puede agregar que pese a que la captación de datos puede estar vinculada a acciones online, es posible que se pueden poner en práctica algunas acciones fuera del área digital para este propósito. Dentro esta modalidad, las las principales son las que siguen:

Publicidad directa a través del correo convencional: para que esta resulte efectiva en la consecución de leads, la publicidad debe presentarse de forma segmentada y personal. De tal forma que para conseguir leads, se debe intentar persuadir al usuario para que este mande sus datos en un formato en papel, para ser reenviado gratis por correo postal u online, ofreciendo algún tipo de obsequio, oferta, promoción especial, demostración gratuita, y otras.

Servirse de medios tradicionales, como televisión, radio y prensa escrita: para llevar a cabo esta estrategia de captación, se requiere revisar muy bien la hora para emitir este tipo de publicidad, debiendo elegir la banda horaria más barata, además de acceder a un nicho de audiencia muy específica.

La intención es este caso, es facilitar e disuadir a los usuarios para que aporten sus datos de alguna forma, bien sea por una llamada telefónica, o por medio de la web a cambio, claro está, de algún tipo de ventaja.

A través de eventos: ciertamente, a través de este medio también se pueden conseguir leads, como son foros, ferias, entre otros eventos similares; que sin duda eventualmente pueden ser vías altamente efectivas como generadores de leads, en vista de que este tipo de eventos suelen frecuentar personas interesadas en productos y servicios de las empresa participantes.

Este trabajo lo lleva a cabo el equipo comercial de la empresa o relaciones públicas, con el objetivo de que los visitantes proporcionen sus datos.

Street Marketing: este tipo de acciones de marketing de guerrilla, son muy novedosos, inéditos e impactantes, y tiene lugar en plena calle y a cielo abierto, donde se aprovecha la atracción de interesados y curiosos que se acercan a estos actos, y también actúa el equipo de relaciones públicas, quienes pueden aprovechar para atraer y captura leads a cambio también de ciertas prestaciones, como puede ser ser parte de algún sorteo especial.

Compra de base de datos

Por último, está la adquisición de bases de datos, con el objetivo de conseguir leads. Evidentemente, a través de este sistema se puede acceder y crear una enorme base de datos, de manera rápida y sin mucho esfuerzo, aunque vale agregar al respecto, que este mecanismo no es muy conveniente, debido a sus múltiples desventajas, pero sin duda es una opción válida para conseguir leads. Veamos sus contras:

• Ausencia de segmentación, o bien que no se lleve a cabo de acuerdo a los intereses de la empresa o negocio.
• Algunos usuarios pueden carecer de información previa acerca de la empresa, por tanto, de sus productos y/o servicios.
• Suponen contactos con mucha competencia, pues con seguridad están recibiendo acciones de otras empresas.
• Se convierten en contactos muy difíciles de fidelizar, por tanto, muy difíciles para entablar relaciones rerdurables.
• Se puede tener algún tipo de inconveniente con la normativa sobre la Protección de Datos, al no saber con precisión, si tales contactos dieron su plena aprobación o acuerdo.
• Por tanto, con mucha frecuencia, dichos contactos no son calificados, por lo que probablemente no sirvan para objetivos propuestos.

Y ahora que ya tengo estos leads ¿Qué hago?

Bien, ya tienes todas las herramientas necesarias para conseguir leads de forma segura y expedita, por tanto en este punto pasaremos a explicar lo que debes hacer una vez los tengas. Para ello los más importante, es que los mismos estén debidamente calificados, que no es otra cosa, que individuos con una necesidad potencial o un interés en particular.

Tales particularidades serán indicativos que su necesidad de nuestros productos o servicios, por tanto, estamos frente a un potencial como empresa o marca, a fin de brindarles la ayuda que demandan y resolver su inconveniente.

En relación a esta calificación, se encuentra inmersa la necesidad de definir lo más exhaustivamente que sea posible, el buyer persona al que se pretende dirigir una acción en particular. Por tanto, en este punto, no basta conformarse con los datos básicos, como es el sexo o nivel educativo, estatus sociocultural, etc, hay que ir más allá, siendo ideal, aplicar encuestas con fines profundos de ser necesario, a fin de indagar al detalle algunos aspectos, como pueden ser:

• Hábitos de compra y de comportamiento.
• Intereses, pasatiempos, sueños, deseos.
• Valores, ideas, filosofía de vida, etc.
• Aspectos que le molestan.

Pues debe entenderse que el auténtico valor de un lead, estriba en la posibilidad de trabajar a su lado, y llevar a cabo acciones sobre el mismo, para que esa información contribuya de forma objetiva a su calificación, y acondicionarlo para la compra. Tal escenario se logra con dos acciones de automatización del marketing, como es el lead scoring y el lead nurturing. Para entender mejor esta terminología, a continuación, se describe cada uno de ellos:

Lead scoring: se refiere a aquellos procesos automáticos, que permiten clasificar y puntuar cada lead, atendiendo a su interrelación con la web, blog, contenidos y emails, entre algunos otros factores.

De tal forma, que así se conocerá o identificará la fase del embudo de compra, donde se halla cada uno, al tiempo de detectar aquellos con más probabilidades de concretar una transacción comercial; un dato vital, puesto que esto puede permitir pasar dicho contacto al equipo de ventas, y hacer una oferta comercial personalizada.

Lead nurturing: obedece a un proceso también automático de remisión de una cadena de emails, pero de manera escalonada y personalizada, con posts sugeridos, temas descargables de interés para cada usuario. Cuyo propósito es acompañar al usuario a través del ciclo del marketing, así como madurarlo y acondicionarlo para el estadio final, que no es otra cosa, que la compra.

La captación de leads en un proyecto inbound marketing: resultados

Por su parte, el inbound marketing supone un método habitual del mismo, capaz de llegar, ente otros, todas las técnicas ya suficientemente explicadas con anterioridad, cuyo fin es conseguir leads. Por ello, queremos ofrecer el estudio anual de los resultados del inbound marketing de empresas españolas y latinoaméricanas ya estudiadas, arrojando entre otras cosas algunas gráficas sobre la evolución del tránsito web de los proyectos de inbound marketing, donde lo resultados debidamente medidos, arrojaron los siguientes resultados:

• Evolucion/leads/proyecto/inbound/marketing.
• Distribución de los leads de un proyecto de inbound marketing por una vía de tráfico de datos.
• Distribucion/leads/canales/proyecto/inbound/marketing.
• Ratios de conversión de visita a registro en proyectos de inbound marketing, atendiendo a la edad del proyecto.

Si te ha sido útil el presente artículo, puedes revisar también los siguientes enlaces:

• Cómo conseguir suscriptores
• Crear landing page en WordPress
• Estrategia de contenidos