Completar un análisis competitivo es una parte importante de la gestión de cualquier negocio. Antes de que pueda diferenciarse con la marca personal, primero debe identificar a otros en el mercado. Hay dos miembros principales de cualquier mercado competitivo: competencia directa versus competencia indirecta. Para ayudarlo a comprender las diversas formas de competencia y más, hemos compilado una guía de análisis competitivo a continuación.
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Competencia directa y la importancia de su análisis
Un «análisis de competencia» es parte de la observación del mercado y proporciona información sobre su estado dentro de la industria, donde todavía hay un posible potencial para la optimización y donde los competidores podrían hacerse cargo de su mercado, por lo tanto, forma la base para el plan comercial adicional.
Los métodos de un análisis competitivo incluyen, entre otras cosas, la determinación de la competencia, el análisis de sus propios productos y servicios y la creación de un panel de investigación. Puede averiguar cómo hace esto y qué implica un análisis competitivo.
Para poder llevarlos a cabo, primero debe definir sus competidores (dentro del mismo mercado) y examinar sus fortalezas y debilidades. Con la ayuda de un método sistemático para la adquisición de datos, el análisis de la competencia constituye la base principal para un análisis integral de la competencia.
Una parte integral de cualquier análisis competitivo es la definición de competidores. Quiénes son, qué pueden hacer y cómo se posiciona su propia empresa en relación con ellos. En primer lugar, se hace una distinción entre competidores indirectos y directos.
Quién no conoce a sus competidores, corriendo el riesgo de ser desapercibido o no ser descubierto, así tenga o posea un gran potencial. La investigación profunda sobre la competencia proporciona pistas tangibles sobre qué tornillos de fijación deben girarse para tener éxito a largo plazo.
Competencia directa e indirecta
Muchas veces puede parecer bastante obvio cuando comenzamos el análisis, pero llega un momento que cuando vemos los nichos observamos que hay tanta variedad que nos abrumamos, y esto se puede filtrar de un modo mejor. Como ya se ha venido explicando, existen muchos tipos de competidores, y hay que saberlos diferenciar para poder determinar el objetivo.
¿Qué es competencia directa?
De una manera simple, se puede decir que es el tipo en el cual dos o más empresas ofrecen esencialmente los mismos productos/servicios, son totalmente iguales, y generalmente «compiten» por el mismo mercado (incluyendo la base de clientes). La mayoría -o todos- utilizan ciertas estrategias de diferenciación para convencer a los clientes «potenciales» que no solo son diferentes, sino superiores.
También se les conoce como «competencia» de categoría o marca, pero se refiere al mismo escenario, ya que los productos cumplen la misma función. En otras palabras, presentan esencialmente lo mismo, en el mismo mercado, para la misma clientela.
El «cliente potencial» va a buscar una variedad de atributos como: precio, ubicación, nivel de servicio y particularidades para tomar una posible decisión de compra. No obstante, no tiene que elegir la misma combinación de estas opciones cada vez que compare. Probablemente considerará tantas opciones como sea posible, incluida la búsqueda de un modelo de servicio o producto diferente.
De hecho, en este punto es donde se comienza a tornar sustancial la «competencia», ya que hay que identificar donde está el potencial y de esta manera se comienza a establecer los mercados más fuertes para posibles soluciones. Siempre hay que verificar los precios y las innovaciones significativas se sus «competidores directos» para evitar desventajas y mantener la participación.
Los factores suelen ser:
- Diseño.
- Calidad.
- Precio.
¿Qué es competencia indirecta?
Generalmente se basa en cualquier competencia que «no haga competencia» sobre la base del mismo producto/servicio, pero que utiliza los clientes «potenciales». Se puede tener muchos tipos de estrategias para abordar a la «directa», sin embargo, en esta es mucho más difícil ya que el poder le pertenece a los gustos de quien va a consumir y no a la empresa.
Diferencia entre competencia directa e indirecta
Cada negocio tiene ambos tipos de competidores, y como bien se explicó, uno «directo» es aquel que ofrece los mismos productos/servicios a la misma base de clientes; el «indirecto» es una compañía que ofrece los mismos servicios/productos similares pero como parte de una oferta de servicios mucho más amplia, o que puede servir como un sustituto viable.
Una de las principales diferencias radica en el tipo de negocio, pues para ser considerado «directo», debes estar en la misma industria determinada que la que la compañía bajo consideración, además prestan servicios a la misma base de clientes aunque no se encuentren ubicadas en la misma línea geográfica. Por otro lado, los «indirectos» ofrecen el mismo productos y/o servicio, pero no seria el principal, es decir, seria como algo minoritario dentro de todo lo que ofrece.
Muchas veces, esta diferencia no suele ser tan clara , ya que los «indirectos» pueden ser empresas que ofrecen sustitutos de la oferta de la empresa principal, si bien la oferta de productos puede diferir, cada uno cumple con la necesidad básica, es por eso que suele alejarse de lo que conocemos por lo menos teóricamente.
Cuando se crean planes comerciales y de marketing, muchos no toman en cuenta los tipos de competidores que existen, pero ambos pueden afectar el éxito de la empresa. De hecho, existe evidencia que los «indirectos» pueden atraer mucho más que los «directos», sobre todo cuando el competidor ofrece múltiples ofertas dentro de la misma ubicación geográfica.
Competencia directa e indirecta ejemplos
Ya sabemos la diferencia entre ambos, ahora bien, te daré unos simples ejemplos con grandes marcas para que reconozcas de primera mano de qué trata:
Un competidor directo:
- Pizza Hut vs Dominos pizza.
- Burger King vs McDonald.
- AT&T vs T-Mobile.
- Coca-cola vs Pepsi.
Indirecto con:
- Bebida fría vs bebida caliente.
- Comida oriental vs comida occidental.
- portátiles vs blocs de notas.
- Moto vs coche.
Pasos para hacer un análisis de la competencia directa
Para hacer un análisis de competencia directa, no es necesario gastar miles de dolares, o semanas. Puede obtener la mayor parte de la información que necesita pasando un par de horas en línea y utilizando algunas herramientas gratuitas y, tal vez, una herramienta de pago para obtener una imagen completa de sus fortalezas y debilidades. Con base en esta información, puede elaborar un plan para explotar sus debilidades en su beneficio.
Elige tus principales competidores
Considere «competencia directa» los que se encuentra regularmente y donde tiene capacidades similares. En otras palabras, si está fabricando computadoras en un pequeño almacén, no elija Apple o Dell para una de las compañías que analice a menos que compita directamente.
Si su base de clientes es principalmente local o regional, seleccione competidores locales o regionales. Si constantemente compite por negocios con una o dos compañías donde gana algunas, o pierde algunas, por supuesto, colóquelas en su lista.
Describe a cada competidor
Debes hacer una elección de los tipos de atributos que te ayuden a cuantificar y hacer una medición para la descripción de su competidor. Los que vayas a elegir, deben deben ser significativos, de esta manera te van ayudar a comprender a qué se enfrenta en cuanto a recursos generales. Por ejemplo, si se trata de una fabricación de metales, puede elegir describir a sus competidores en función del espacio de fabricación, la cantidad de máquinas o las certificaciones de calidad.
La mayoría de los análisis incluirán:
- El tamaño de la empresa.
- Cantidad y calidad de los empleados.
- Ingresos anuales.
Describa su oferta competitiva
Es uno de los pasos más fáciles, pues todos hacen lo posible para describir su oferta en sitios públicos -incluyendo las redes sociales y sitios web-, por lo general, puede descargar folletos de las especificaciones para tener una comprensión a la «oferta competitiva». Debes asegurarte de enumerar todo lo que ofrecen y de lo que no proporcionan.
Resuma su presencia en línea (SEO)
Este es el paso más importante del análisis competitivo. La razón por la que es más importante es que la presencia en línea tiene el mayor potencial para obtener ventajas o perder a su competidor. Todos comenzamos nuestro proceso de compra con una búsqueda en línea, por lo que este es el lugar más obvio para obtener una ventaja o perderla.
- Análisis de la estructura del sitio web.
- Análisis del rendimiento de las palabras clave.
- Análisis del contenido.
Si sus competidores no tienen un seguimiento decente, podría indicar que el mercado es débil, que su mercado objetivo no utiliza las redes sociales, o simplemente que hay espacio para que su negocio tome la iniciativa de relacionarse con los clientes.
Enumere sus fortalezas
Ahora que tiene una buena idea de los «atributos» comerciales de su competidor y su presencia en línea, puede armar una lista de sus puntos fuertes. Este paso no es un momento para estar sesgado. Sé honesto contigo mismo al compilar la lista de fortalezas en comparación con tu empresa.
Ejemplos de fortalezas incluyen:
- Tamaño de la empresa.
- La ubicación.
- La propuesta de valor enfocada.
- El mercado objetivo específico.
- La oferta y el precio.
- Ciertos estándares de calidad.
Enumere sus debilidades
Las debilidades deben considerarse en el contexto del mercado donde compites. Ejemplos de debilidad incluyen tener un equipo de ventas pequeño o inexistente, bajo margen bruto, bajo margen de beneficio neto, bajo flujo de caja, alta rotación de empleados, ubicación, tamaño del edificio, etc.
Asegúrese de enumerar las debilidades en su presencia en línea. Esto será el punto de bajo perfil donde puede obtener una ventaja muy rápida si tienen una presencia en línea débil. La debilidad de la presencia en línea podría incluir una estructura de sitio web deficiente, diseño de respuesta no móvil, interfaz de usuario compleja o confusa, falta de contenido útil, tiempo de carga de página lento, estrategia de publicidad no paga, falta de conocimiento de palabras clave, etc.
Identifique sus oportunidades
Las oportunidades se manifestarán en función de la lista de debilidades que compiló. Algunas oportunidades requerirán muchos recursos y otras oportunidades solo requerirán tiempo. Es una buena idea reunirse con su equipo para priorizar las oportunidades que elija perseguir.
Identificar amenazas
Habrá algunos competidores que tengan fortalezas formidables que son, o podrían ser, una amenaza para su empresa. Considere cuál, si la hubiera, será su respuesta a las amenazas actuales o potenciales. En algunos casos, es posible que pueda contrarrestar fácilmente una amenaza, como la optimización de una frase clave crítica o asumir la posición superior para una palabra clave paga. Cada amenaza no garantiza una respuesta, pero debe tener en cuenta tantas amenazas como sea posible.
Errores en el análisis de la competencia directa
Hay muchas cosas que evitar, comenzando por limitar el análisis a pocas o ninguna compañía, porque debido a la falta de conocimiento, experiencia o tiempo, los detalles a menudo se omiten o el trabajo se realiza en función de unidades muy pequeñas, incluidos nichos.
Si no se enfoca en los pasos anteriores, se hará más difícil tener un análisis sistemático, además, actúa como un obstáculo para reflejar la dinámica del mercado como los cambios estructurales si se está dispuesto a realizar un recorte del análisis, ya que no podrán prepararse para competir con empresas prometedoras.
Si el análisis comprende solo la oferta de las «mismas categorías de productos», uno estará familiarizado con solo una parte del mercado, y en la vida real, los productos y servicios provienen de diversos segmentos del mercado. La gran variedad de empresas, marcas y ofertas tomadas en cuenta en el análisis garantiza una visión mejor y más amplia del mercado.
Debe recordarse que la «competencia y los sustitutos» son dos conceptos estrechamente entrelazados. El análisis de los productos que responden a la misma demanda de varias maneras forma la base para una estrategia de desarrollo efectiva.
No se debe hacer omisión de la «opinión» del cliente, ya que es un mecanismo muy importante en el análisis de la competencia directa, no solo es suficiente tener un compendio de datos sobre los «competidores»; hay que estudiar como terceros perciben ciertas compañías, marcas y productos.
Mirar a los competidores a través de los «ojos de los clientes» permite comprender mejor los factores, tácticas y decisiones clave de éxito. No tener en cuenta las opiniones puede hacer que uno caiga en una trampa y cree una oferta que no cumpla con sus expectativas.
El análisis de la competencia es un proceso muy amplio que comprende varias actividades diferentes. Debe contener información de las áreas mencionadas anteriormente como, entre otras cosas, producto, precio, mercado, distribución, finanzas y tecnología. Un informe preparado al final de este proceso debe presentar la visión más completa del mercado. Si no se consideran uno o varios aspectos mencionados, se pueden tomar medidas equivocados.
También enumerar demasiadas cosas es un error -y el más común- en el análisis. Generalmente ocurre cuando no hay un objetivo claro o si el alcance no fue definido correctamente. Muchas veces se crean largas listas y eso hace que sea más difícil descubrir que es critico y que no.
Por último, debes ser realista en cuanto a las fortalezas y no debes sobreestimarlas; mayormente es la primera lista que se hace, y se sobrestima puede ser muy perjudicial cuando realmente comience a implementar su proyecto. Para no caer en este típico error, se recomienda tratar siempre tres de cinco puntos (y así sucesivamente). Busca en linea, tal como en las redes sociales y ve las opiniones.
Comentarios finales
No cabe la menor duda que hacer un análisis de la competencia es el primer paso para comenzar con tus proyectos, y básicamente hacer esto se trata de conocer mejor a todos los que estén involucrados -competencia y clientes-. Un buen análisis no solo proporciona información sobre el número y las respectivas cuotas, sino que también muestra lo que puedes mejorar.
Debes comenzar desde este momento y a medida que vayas avanzando en el mercado, debes hacerlo con frecuencia, ya que el mercado es dinámico, para que sigas aumentando en expectativas y además puedas ir llenando nichos que no han tocado.
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